外贸新人问了很多新人，答案很多，但是有一条是被提及最多的：觉得自己付出了很多，效果却很差！是运气不好，还是自己做的不够，没人能告诉自己，自己也难以分析，来年会不会也是这样？这种循环什么时候才到头，自己的突破口在哪？如果你有，我尝试着为你解决，我也只能做下尝试，因为难以面面俱到！首先我想说的是运气绝对是业务里面很重要的成分，很多时候万事俱备，只差运气，运气却迟迟不来，让人很纠结。所以，这个地方我们得出的结论是，运气看不见摸不着，我们能做的是做足了自己，等着属于我们自己的运气！见面会结束了，但是还是一直沉浸在兴奋当中，见了那么多认识或者不认识的朋友，虽然没有时间跟大家一一认识，还是很感谢大家的热情和捧场。讲课的时候我就一直在不停的扫视，希望能够找到一些熟悉的面孔，当然只能根据已有的头像或者图片来判断，但是讲台上的射灯真的太亮，晃的犯晕。其实这一次见面会不是我所想到的模式，我所设想的模式是用很少的时间进行讲课，留下更多的时间去跟大家一一认识，去交流，第一次举行总是有这样那样的不如意之处，以后我们会寻求更多的更好的模式！交流会上我们说到了很多事情，有谈判，有网络宣传，有收费的网络宣传，有免费的网络宣传；我想说的是，我们作为最基层的外贸业务员很多事情我们做不了主，例如公司策略，例如产品定位，例如最低定价，例如付款方式，但是可以说这是公平的，因为每个公司都会有这样那样的问题，这些都不应该成为我们发展不好的借口。新的一年，其实大部分人不需要为自己做出多么好看的计划，2013年总结也不需要写的多么深刻，把自己这一年做的所有工作都列出来就好了，一目了然。一个表，你的所有工作日，所有的工作时间，你交出的成绩单，你所做的工作等等，给大家一个样本进行参考，当然我只写项目：消耗：
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工作日：248天（标准国家规定工作日，每个人不同）
小时数：每天八小时，8*248产品学习的成效（PPT）：
注册b2b数量：
发送开发信数量：
社交类网站数量：
收费平台产品发布量：
如果有，自有网站产品发布量：成绩：
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搜索排名：也就有些事情的确不能量化，甚至可能不是自己的本职工作，但是自己去做了，而且做的很好，是你的产品在google或者收费平台上的排名
流量：也就是你自己的网站或者收费平台的访问量
询盘数量：
来访客户数量：
成交客户数量：
意向客户数量：你自己判断，你认为这些客户2014年一定会有订单
开发信回复量：
总客户量：所有已知客户
其他可以称为所得的事情：
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也可以列举出来。干扰因素：
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人在这个社会里，公司，家庭，交往圈等，肯定会有一些干扰因素，你认为这一年有哪一些干扰因素呢？这样分析下来会得到很多数据，用数据去除以本年的总小时数字，你就可以清晰的看到自己的工作效率如何了！这种自查，可以让自己去除一些浮躁，对自己的2013有一个更清醒的认识：如果工作足够多，效率足够高，却没达到你想拿到的成绩，就要反思自己的方法和思路是否有问题，工作中细节是否到位，其实很简单，询盘不够多的情况下，一定是宣传出了问题，收费平台操作是否得当，免费平台是否留下了能让客户看到的联系方式；开发信回复不够多，说明你要么找错了公司或者人，要么写的过于普通，客户没找到一个回复你的理由；等等，其实之前的所有的文章都在写这些东西，大家可以去找找；如果干扰因素过多，你就要考虑一下如何排除一些干扰，拿出更多的精力放在工作上；当然如果你有一些其他方面的成绩，对自己有所提升，新的一年还是要继续拿出一点精力去在工作以外武装自己！一年又一年，大部分人过的很盲目，总是年初雄心万丈，年底依旧是没有改观，很大程度上是因为，没有分析上一年的工作出现了什么问题，找不到问题，自然不会有方法改进，还以为自己做的不错，可惜，跟别人的差距越来越大！ 建议把这些数字都列出来，你就可以清晰的知道这一年你做的到底够不够，哪里不够。举个最简单的例子来说，你注册一个免费b2b，完善，需要半个小时，结果你自查下来，每天其实自己注册了一个，想想每天自己的闲暇时间也很多，为什么没有多注册几个？是不是自己偷懒了，浪费了？再例如，你今年发开发信发了2000封，结果只回复了二十封，这样下来每天只发送10封，每十天才会收到一封回复，说明你开发信数量远远不够，而且开发信本身的针对性不高，造成回复率低，你就要想办法改进自己的开发信！再例如，今年你收到了1000个询盘，但是成交了50个，甚至更低，你就要想一下，每个询盘的回复质量如何，如果你是客户，看到你的询盘会否有购买的冲动？你跟客户的沟通是否深入，你有为自己的沟通提供证据吗，例如图片，视频？客户都是到了哪一步卡壳呢？等等，这些你都要分析一下看看，找到症结所在总之，宣传质量决定着流量，决定着询盘数量，而询盘是成交的基础，链接着询盘和成交的是沟通，谈判！四大环节，无数小细节，你做的如何？你迷茫是因为你没有把你整年的工作拆解，没法具体到每一个环节，所以找不出问题所在，你要你愿意，拿出一天的时间，进行拆解，你就会发现，其实很多问题可以很容易发现！其实可以这样说，没有一无是处的业务，每个业务都有自己的长处，有人擅长宣传，有人擅长开发，有人擅长谈判，发挥自己的长处，弥补自己已经暴露出来的短处，不可能没有进步，当然前提是你要发现自己的短处！外贸是一个积累，积累的过程很煎熬，每个人都是这样过来的，包括现在的很多外贸大牛，也不是一年两年熬出来的，外贸大牛之所以牛，不在于他们真的有超能力，而是在于他们善于发现自己的不足，并且把这些不足之处，一一摒弃！还有某些新人，之所以迷茫是因为没有方向，不知道该如何给自己定位，建议这部分人看一下我当时写的，外贸职业生涯定位，相关文章：前段时间某网站搞了一次职业生涯规划的讨论，也邀请了我，我实在是没时间，没能成行，近期不断有人过来问我，能不能给各建议，该如何规划自己的外贸路？到底我们面前有哪些路呢，先列出来，你觉得哪条更适合你1.继续当业务员，两年，五年，十年……一辈子都是业务员很多人会说了，第一条算是什么路啊，做一辈子业务员，太侮辱人了吧！可是我想说，我不想泼你们冷水，绝大多数的人都走了这条路，因为以绝大多数人的能力，也只配走这条路！看看现在的很多老业务，前三年进步很快，信心满满，结果到了第三年跟第五年第十年没有了差别，依旧是在某公司做着业务，当然，这条路也未尝不可，毕竟是绝大多数人走的路，只要你能赚到钱，满足自己关于收入，地位，尊严方面的预期！这算是一条路，但是我估计愿意接受这条路的不多，人往高处走，谁不想自己做老板呢？哪怕开不了公司，做个soho自己当自己的家也好！好吧，我们说一下剩下的三条路，先说soho，很多业务员很自我感觉良好，在某公司做了若干年，单子做了不少，客户也积累了不少，就想着这么多客户，如果我自己做，得赚多少钱啊？不如跳出去，自己赚大钱，可是我要说，你想做soho，至少要具备两个条件：看看，绝对不是某些人想的那么简单，绝对不是有货源和有客户那么简单，你要知道，你做的好，很有可能是公司给你提供了有力的帮助，例如采购能力超强，可以为销售拿到非常合适的价格，让销售可以在商场上血拼，就算是你知道你从哪拿的货，你也未必能拿到有竞争力的价格，所以，货源必须是自己可掌控的！还有，很多客户跟你合作未必是看重你，也可以说绝大部分不是看重你，而是看重你公司的信誉，和良好的产品质量，这个时候如果你头脑发热，跳出去，客户未必会跟着你走。所以，客户也是你必须可以带走的！（很多人说，我定位采购，为国外客户做采购，好，前提是你有一个能相信你的客户，同理）同理自己出去做公司也是如此，当然不是说没有老客户就不能自己做了，只不过过程比较慢，比较煎熬，看着money哗哗的流出却没有进账，那是种痛苦，如同凌迟！所以你的定位是soho或者开公司，应该着力培养属于自己的供应商渠道，愿意为自己提供给力的价格，靠谱的货期，甚至一定程度的账期！这是任何销售开始之源，同时，为了维持住这些货源，还需要能跟着自己走的客户，不断的下单，让供应商从你那里真正看到了利益！这是你要实现自己规划的一个前期准备，这些是维持运转的必须，此外维持运转之后还要力求扩展，那就需要你有一套的外贸操作经验，从采购，到宣传，到搜索客户，发开发信，计算价格，制作报价，讨价还价，制作合同，制作清关单据，甚至信用证！soho的路我说完了，我再说一下自己做公司的特殊要求：除了以上要求，自己做公司，当然还要懂管理，善于组织，观察，处理人际关系，能公关（例如某些部门需要做工作），还要懂一些财务知识，劳动法的东西，对于你所从事的的整个行业的高度把握，等等。当然，就算你可以付钱，这些事情都会有人替你做，你也要学会激励他们，控制他们！soho和自己开公司说完了，现在我们来说一下职业经理人，这个是我给自己的定位！职业经理人，是专业管理人员，可以在不同的公司做管理工作，有些公司想做国际贸易，但是老板不懂，招来员工也不知道如何管理，以后的路子不知道怎么走，这个时候需要一个心腹，一个专家，为他们设计这条路该怎么走；这个角色的作用就成了司机，老板坐在旁边，员工坐在身后，我们听着老板的大方案，制定出自己的小方案，具体方案，传达给员工，员工有什么问题，自己能解决的自己解决，不能解决的要反馈给老板，争取解决！所以，职业经理的基本技能是，业务培训，员工管理，协调组织！业务培训，是第一线实战的培训，自己是专家，员工遇到的很多实战问题，自己要可以解决，提出解决方案，或者自己要有思路，进行引导，引导着员工得出自己的解决方案；员工管理，比较容易理解，但是有一点，管理绝对不只是运用权力那么简单，而是“权威”，权力和威望！只靠权力做管理的是“淫威”，员工对一个经理人信服，首先是基于他的能力，有经验，敬业，处危不乱，愿意跟着这个经理人，因为跟着他有前途，有钱途；协调组织，首先是上传下达，不能太有悖于老板的意愿，也不能什么都从着老板的意愿，忽视员工的诉求；其次是部门之间的协调工作，业务跟采购，业务跟生产，等等；所以，无论你的职业规划是什么，只要你不想做一辈子的普通业务员，就要拓展自己的知识面，涉猎的要全面，透彻！当然，有一条捷径，就是找什么都懂的人做朋友，一方面可以学习，另一方面，遇到困难，可以就近求助！可是这里又涉及到一个问题，就是人脉的积累，人际关系的维护，你行吗？当然还有一部分人是聪明人，但是过于聪明，急于寻求捷径，到处的搜集各种方法，技巧，其实我也说过，外贸不会只有一条路，一种方法，不同的人有不同的方法，有些方法甚至是相冲的，这些相冲的方法会让你迷茫，不知所措，邯郸学步的典故大家都知道，学成四不像就不好了。对于这部分人我想说的是，去尝试，去实践，尽快找到属于自己的那条路，这个过程会失误频频，碰壁连连，很正常，就像是小孩子学走路，一开始总会摔倒，磕伤，阵痛；不敢走，或者总是想着找别人搀扶，一辈子都无法用自己的双腿走路。
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