对于利贸咨询服务过的客户，哪怕是已经结束服务了，我们也会定期做回访。
自己对客户回访的时候，有一个经营企业20多年的老板给我们明确的提出了这样一个建议：你们的体系非常完善，架构非常合理，产品结合和企业结合也非常紧密，但是有一点，你们做的还不够，洗脑。
下面是他的原话：
我虽然没有过多的参与到你们的辅导项目里面，但是我看到了你们递交的资料，还有我们业务人员自己按照你们的要求制作的材料，你们的项目设置，辅导流程设置，结合我们公司产品的程度让我惊叹，例如七大体系，行业细分，销售漏斗，标准化方案等等，都是实打实的提升业务员能力的落地方案，而且我们的销售的确有很大的业绩改善，但是我觉得还不够。不够的的原因是他们实际上还没有完全理解你们的东西，执行的时候还是会打折扣。
我知道你们的特点，事实，这是当初比较了那么多家选择你们的原因，但是你们虚的部分要加大力度，洗脑很重要。
其实，我必须承认，我们洗脑的部分做的的确有欠缺，这也是从2017年开始，整个项目服务团队正在加强的部分，因为我们明确的感受到，老板直接参与的项目效果会好很多，因为老板大局观更强，更能理解一些工作的重要性，而如果老板参与度较低，又没有一个明确的管控者，我们从外部很难发强制指令，只能靠一遍遍的去洗脑了。
举一个非常简单的例子，大部分企业对于新入职的员工都有产品知识培训，但是，实际上都是在走过场，没深度，没意义，员工也会抱怨，对产品知道的太少，不知道该怎么跟客户谈；
但是，如果真的要拿出时间来，正儿八经的把产品资料产品卖点梳理一遍，绝大部分人又根本不愿意做了。
就如同我们常说的七大体系文件，被辅导企业的业务人员交作业的时候，就是把网站上的，样册上的，说明书上的一些信息直接copy了过来。
完成了一个动作，就认为是自己完成了工作！这可能是大部分外贸销售人员的通病。
工作的目的是成效，而不是完成某一个动作。
这个思维模式转变不了，怎么可能有什么大作为呢？
就算是你非常努力，非常用心，如果完不成转变，成绩也绝对好不了。
我们做七大体系梳理，是为了以下几个方面：
1.营销关键词和描述的提炼
2.让自己的产品知识体系化，逻辑化
3.向客户正规的展示自己的公司和产品
4.跟客户谈判
以上面的目的为指导，所以七大体系文件应该具备以下特点：
1.图文并茂，视频为王，可读性要强
2.要让客户看到卖点
3.要跟客户的利益结合
4.要让客户看到证据
我们跟客户谈判的时候，采用的是FABE的模式，而FABE的所有素材都差不多来自于七大体系：
以下内容来自于互动百科
FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
F:features
A:advantages
B:benefits
E:evidence
引用结束
其实，在我看来，应该还有一个S，story，一个销售人员必须会讲故事。
我的谈判模式即为FABES模型。
以此思想为指导，七大体系文件的内容自然就有了，要包括跟客户利益的结合点，要包括所有的证据，还要有故事可以讲，这些东西未必一定要做到ppt中，但是一定在销售人员的头脑中。
举例说明：
七大体系文件里有供应体系，也就是原材料的采购标准，大部分公司就是例举了原材料的参数，保证采购的完全符合这些参数，其实更重要的内容却是，这样才够对客户有什么样的好处，不这样采购会给客户带来什么恶果，然后给予证据。
你说你在另外的公司拿到了更低的价格，这是完全有可能的，原材料却可以做很多手脚，例如换成更低档次的藤条，只从表面来看，产品是一模一样的，使用起来就不一样了，劣质藤条，UV时间短，很容易出现破碎，断裂，这个对你的品牌对你的市场都是很大的伤害，我给你一些照片和视频您看一下……
这才是七大体系的用途。
上面是一个例子，思维转变天地宽。
还有一个例子，人事招聘，我们为被辅导企业假设了非常完善的人事体系，也有非常具体的指导性文件，甚至可以具体到约谈电话到底怎么说。但是经过一段时间后，客户公司的人事给我们反馈的消息却不乐观，一个星期了，两百通电话打了，绝大部分都说太远了不想来，约不到人。
于是，打过电话的名单要过来，我们的人事专员一个个的电话打过去：
的确，很大一部分一听地址都说远，这个问题是打电话之前早就预料到的问题，也已经有了应对方案，把应对方案一说，对方说，可以啊，上次打电话没人告诉我你们的公司有这么多优势条件啊，我明天过去面试；
还有一部分人，直接说，不好意思，没有接到过你们的电话；
还有人说，你们说会集中面试，会通知我，一直没有接到任何通知啊
……
五花八门！
还是思维模式的问题，打电话的目的是为了约人面试，劣势很明显，但是我们总结出了解决方案，优势等，一听对方说，太远了，不想去，根本没有去做任何沟通，就放弃了。
电话这个动作完成了，就是工作完成了？
当然不是，不达目的誓不罢休才是应该有的态度。
其实，我们可以发现，当思维模式转变后，解决问题的能力自然就有了，因为所有的动作都是为了目的，达不到目的就应该寻找解决方案，解决方案不会只有一种，一套套的试验下来，总能找到一种最优方案。
每个人都应该这样思考，让自己的思维得到不断的锻炼，当然还会有一些让思考更有效的方法和技巧，我们后面在慢慢探讨。
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