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外贸人士询盘回复必看秘籍 ——处理询盘的流程和注意事项
编辑:浙江佰铭网络技术有限公司   发布时间:2018-04-11

外贸人士询盘回复必看秘籍 ——处理询盘的流程和注意事项


在外贸行业里潜伏了这么多年,看了漫天的询盘、外贸技巧和管理方法,咱是不是就缺1个能系统性一步步教着来更好地回询盘,来抓客户的教程啊?~~机不可失失不再来,小编按照咱们正常的回复流程梳理了一个完整的询盘回复秘籍,希望对大家有帮助哦

一、分析客户

1.第一屏 必须出现产品(让买家一打开就知道你是做什么的)/年限用这种方式表达:Since1988年/可以加上认证或者工厂的一些数据词组;

2.展会已结束,要把信息删掉,不要让过去的事情或者古董产品在网站上留着,如2016的产品改成2017;

3.产品生产流程在网站上用图片显示比较好,买家很喜欢;

4.产品信息可以添加导航条,方便买家查看,8个导航条都用起来,增加反馈率;

5.能用文字的不要用图片,这样才能增加关键词被搜索到的几率;

6.电话号码要写0086-577....,+86-138....,不要就是写86-577....;

7.Realated product,Hot products要加上,并做超链接,带来更多引流和询盘。

 

二、RFQ

1.一般晚上20:00以后的RFQ质量比较好,具体根据目标国家的上班时间来定(直接用Siri查时间,然后直接让Siri定个闹钟,这样就很方便)--P4P也可以设置时间,在目标国家不上班的时候关掉,省的被恶意点击;

2.用www.Google.com/trends/explore来分析自己的目标客户在哪个国家;

3.搜索关键词后把Payed RFQ 打勾(这些RFQ是买家花钱发的,真实而且比较急)或者按照“采购量”进行筛选;

4.搜索“pu leather@”(加个@会出来一些买家邮箱)这样就可以突破RFQ数量;

5.搜索“pu leather whatapp”也可以突破RFQ数量(WhatsApp的s是故意不加的,怕被屏蔽)。

 

三、跟进回复询盘的几大常见问题

 

 

1.不做询盘分析:

 技术型or 价格型

质量 or 价格战

2.答非所问:

 看清客户的问题,也要结合询盘买家分析

3.直接报价:

 可以FOB/CFR/CIF价格都给;

 TT/LC/DD 报价需带上产品参数,付款条件;

 当优势倾向于卖家,价格可适当降低;当优势倾向于买家,价格可高;

 报价写上有效期(有效期15天),一来让客户更重视,而来也是逼单的一种方式.

4.报单价:

 不要报单价,一开始报价的时候就用报“区间价”的方式;

 在不了解客户数量需求时,报区间价;

 对客户熟悉的产品,利润可适当放低;

 对客户熟悉的产品,利润可适当报高。

5.错误的报价方式

6.没有考虑到客户的角色问题:

 客户分为“技术型”和“营销型”;

 --营销型的人注重产品价格要低;

 --技术型的人注重产品质量要好.

7.迅速降价:

 客户都会把目标价说得低一些,为了获得更好的溢价空间;

 客户很多时候还价是在试探,所以一开始一定要坚定的不降价;

 争取条件,假装艰难;

 客户还价,周转时间:10分钟;

 让客户增加购买数量可以降低价格.

8.问太多客户无法回答的问题:

 有些终端用户是回答不上你的专业问题的,所以有时间要多问一些选择题,让客户选择

9.模板式回复:

 不建议用模板回复,要针对不同情况给予答复

10.仅仅回答客户的问题:

 可以抛问题给客户,并在询盘回复后还要加上写一些公司优势

11.对产品不够熟悉不够专业

12.丢一个价格过去

13.不做定期再次跟进

 

四、分析一个具体的询盘

1.通过买家名字有些可以看出宗教和祖籍;

2.Buyer have 24hours reply limited表明询盘比较急切(?-我觉得不确定);

3.观察细节(This message is from mobile),要问买家要手机通讯工具;

4.分析买家在A里的数据(什么时候注册,发过几个RFQ,有几个供应商给他报价,行业是否匹配);

5.善用谷歌卫星地图,把一个人的图标拖进屋子里,就可以看到屋子里的情况;

6.查客户信息方法,谷歌搜索指令:人名 at***company site:linkedin.com;

7.从询盘中可以看出以下信息.

 

 

五、从后台轨迹中来分析询盘(拿了一个眼镜客户的询盘做分析)

1.访客详情要及时看,可营销的客户要及时营销。浏览量倒序排列,停留总时长倒序排列,把浏览量大,停留总时长的客户进行重点营销;

2.我的访客中蓝标打勾的一般是真实买家,不是骗子,在SNS平台中活跃度高;

3.国家(譬如德国)表示买家发询盘的时候是在德国,询盘里的国家是注册时候所在国家,所以有时候会不一样的。如果有在中国的IP,邀请买家看厂;

4.常用搜索词一定要去看,可以从中分析出买家背景;

5.访客的访问明细,按来访时间进行排序,然后进行分析,可以分析出买家的工作时;间习惯。买家停留比较久的是比较感兴趣的,可以作为重点推进;

6.打开客户网站,如何知道买家喜欢什么样的款式。(特别是小语种买家)可以把关键词翻译后(不要复数)Site:de在谷歌图片上就可以查出这个德国买家的喜好。法国就是Fr;

7.从访客详情中发现客户在网站上没有做搜索动作,说明这个买家对自己想要什么没什么概念,所以通常会看热门产品,也许这对于买家来说是新产品采购;

8.搜索指令:产品关键词site:买家网址 就可以查到买家网站上这个关键词的所有图片;

9.可以用“P searcher”这个软件把买家网站上的突破一键导出来,这样就可以更方便的分析客户,而不用一个个链接打开,特别是小语种网站,反正也只看图不看文;

10.回复做B2C的客户询盘,可以搜集一些客户同行的网址给他做参考,又或者可以把图片介绍等资料整理好发给客户,让他先上传;又或者直接推荐客户先买库存来试卖.

 

六、询盘回复除了报价还可以发什么

公司介绍要做PPT(做两个:公司的、产品的)或视频

 

七、了解订单成交的障碍

八、外贸业务员的时间管理

1.“奇妙清单”有排序功能,重要紧急

2.“Siri”可以做很多事情(譬如查时间,设闹钟,找照片,计算复杂算数等)。长按Home键可以了解更多Siri功能

3.讯飞语音输入法可以大大节省和客户沟通时间,说中文/英文,讯飞可以准确打字出来

4.一分钟做产品目录步骤

 1.PPT-插入相册-新建相册--图片来自文件

 2.要在每一页上加入型号:先找一页插入文本框,做好一个后“复制”,再选择每一页“粘贴”即可。加一些动画,路径动画,颜色打字机等就会让PPT生动起来。

 3.把PPT设置为“自动播放”,然后另存为视频文件,