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你在做外贸的时候千万不要这样去想问题
编辑:浙江佰铭网络技术有限公司   发布时间:2019-10-17

你在做外贸的时候千万不要这样去想问题

我最近发现大多数的业务员都普遍存在一些外贸上的思维误区。其实很多事情不是你想当然的,不管你是刚入行的小职员,还是经验十足的业务主管,走弯路,进误区,都是在所难免。环球快客就以过来人的身份给大家总结一些经常出问题的几个点,大家今后要多多注意一下。

一、价格上的原因导致没能拿下客户

很多刚入行的朋友,在谈判进行不下去的时候,就会开始纠结 "是不是我的价格出现了问题?”然后就会去降价,去做妥协。

结果客户还是没有下单,自己心里就开始充满疑惑,甚至会想,肯定是我们的价格还不够低。

那真的是这样吗?

客户下单给我们,他的最终目的是什么?

什么才是他最后决定下单的关键因素呢?

可以说,一次谈判能否走向成单,价格确实是一个很重要的因素,但失去机会的真相并不是完全因为你的价格不够好。

而是因为你不是他最合适的供应商

这里面的合适,其实说到底,核心就是利益。

这时候有的朋友就要问,那我给他的价格越低,他赚到的钱不就越多吗?怎么还说不是价格至上呢?

因为你把利益这个东西看的太简单了。

利益是多方方面的因素决定的,而不是单单靠价格。

我个人认为影响利益的点,无外乎以下四个:

第一:更高的利润, 展开来讲就是你的产品,客户买过去,能不能卖的好,能不能赚更多钱。

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第二:更低的成本,这一点不用多说。

第三:风险控制, 一次交易,你要给到客户保障。不仅仅是实际上的,还包括客户心理上的“安全感”

第四:桌底交易,其实这一点很多人不愿意去触碰,但是也是我们不得不承认的。

想要顺利的拿下订单,就得做多方面的考量,站在客户的角度打算盘,而不是仅仅盯住价格不放。

二、我要和对接公司的领导沟通

这一点几乎是百分之六七十的朋友都会犯的错误。

每个外贸公司都是有专人负责不同的领域,不同的业务,你要关注的绝对不仅仅是对方的大人物。

因为很大种可能性,对方的大人物并不是直接跟你对接的,跟你对接的往往都是对方公司的小职员。

如果得罪了他们,那你的这个单子很可能就砸了。

哪怕是订单真的下给你了,他们也有办法让你赔得很惨。

很多时候,我们都会无意识的就忽视了对方的小职员,然后对方迟迟没有下单,我们都还不知道是怎么一回事。

举个例子,客户的采购经理,采购助理,以及一个国内助理,一起来你的公司拜访。

采购经理负责主谈,其它人可能只是负责记录,你可能不自觉的就回去更加关注对方的采购经理,而忽视了其它职员。

你很卖力的去跟采购经理谈而忽视了其它人,可能仅仅是递名片的时候,你没有给其他人递名片。

这么小小的一个细节, 就会让其他人感觉到侮辱。

虽然他们都是小职员,但是作用不容小视

也许他们的采购经理回去以后就把名片丢给他去跟进,可想而知他们回去以后,会怎么处理你们公司的单子。

这里给大家总结三点,大家一定要注意:

第一:一定要给每个人都递名片,不管对方职位高低,一定要去给到每个人尊重。

第二关于邮件抄送,也是很有讲究的,这里提醒大家一点,如果对方的邮件有抄送,你也千万不要忘记抄送。

如果对方有些邮件抄送有些邮件不抄送,可能是因为他不希望所有东西都曝光给上司或者采购经理。

这个时候你也可以跟着对方走,但是一定要记得,如果没有抄送私底下一定要和采购经理沟通好。

第三:千万不要越级,不要什么事情都直接去找对方的上司谈,这是国外公司非常忌讳的一点。

总是希望能少走路,走捷径,反倒会走弯路,导致你失败。干什么事情一定要踏实。

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