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客户说你的报价太贵了怎么办?内附超详细话术模板!
编辑:浙江佰铭网络技术有限公司   发布时间:2019-08-14

贵有贵的道理,你是否可以说服客户?有很多的外贸人苦恼着同一件事情。“客户说我报价太贵了?可是让我降价,臣妾真的做不到啊!”你是不是也有同样的烦恼?怎么才能把这套价格太极漂亮地打出去,让客户心服口服地接受你的价格?伤.

01

最近新招了一个业务员小明。

小明最近很忧郁,沮丧和不安。这种负能量的情绪,真是让好为人师的我心情大好。"小明啊,有什么不开心的事说出来让我开心一下呗。"于是前两天对他进行内训的时候,他告诉了我有一个困扰了他很久的问题:每次当他把制作精良的报价单发送给客户的时候,客户只是回了一句:"Sorry, Your price is too high.I don't think we can cooperate".小伙伴很慌,他说除了拼命告诉客户,我们的产品质量和外面的妖艳贱货真的不一样(Our Quality is different.),以及最后无可奈何的降价,他实在没有别的招数了。

于是我问了他几个问题:

⭐️1.你有没有分析这个客户和我们的匹配度?

⭐️2.你对我们的竞品了解通透了吗?(包括产品,价格,市场定位等多维度的差异)

⭐️3.你对我们的产品的市场定位(产品USP,竞争力,Pricing strategy, 目标客户群定位)理解到位了吗?

⭐️4.最关键的一点是,客户这一句价格太高了,是真是假?在采购三阶段的哪一个阶段说的?(是他深夜大保健醉酒后随口一说,还是在你们邮件大战了三百回合后的认真脸?)果然不出所料,此时的小明流下了没有技术的眼泪。为了维持我冷酷无情的霸道女总裁形象,我肯定一点安慰也不给,「义正言辞」(光明正大地滥用成语,语文老师的棺材盖谁帮我按住一下。)地给他进行了简单的分析。👇

1.你有没有分析这个客户和我们的匹配度?打个比方,假设我们卖的是奔驰S系,而他可支配预算只有10w-15w,这个时候当对方说你价格太高了,你即使用10086个维度向他展示我们产品优点和差异化价值——大概率上也只能等来一句回复:"嗯,我回家和老婆孩子爸爸妈妈岳父岳母商量一下。"把精力花在这种无效客户上,视同慢性自杀。销售流程的第一步,永远是在战术上筛除与你定位(客户战略)不匹配的无效客户。(推荐搭配阅读@半岛饭盒 简易营销系统1-筛选客户,确认过眼神-练就甄别优质客户的至于怎么知道这个客户是不是你的匹配客户?前期的客户背景调查,包括规模大小,商业模式,产品定价,销售渠道等等信息挖掘,大家学过料神米课,应该都玩的很溜了,我在这里就不班门弄斧了。可是万一,客户藏得很深,网上资料太少那该怎么办?我的必杀器就是:验证性提问+引导在和客户前期的洽谈中,越早确定客户的匹配度越好,避免沉没成本的产生。Bring the money issue on the table up-front.(3岁一言不合就拽英文,因为中文真的不太好。)验证性提问:问可支配预算。What's Your expected budget on this project?然而,客户都很精明。他往往不会告诉你他兜里到底有几毛钱。所以你可能会得到如下回复:

紧接着就是让你报价。Pls send me Your price list.How much is This This and This.(3岁的白眼.jpg)雷神说,过早报价就是把糖果撒到大街上。因为往往会让买方忽视价格背后的真正价值。然而推迟报价却也有丧失机会的风险。所以我的经验是,给出一个价格范围,根据客户的反应,通过进一步的引导,锁定客户的定位。

老狐狸,看你往哪跑!如果客户回复Yes.那就继续跟进?如果Say NO.那就了解下这个gap有多大,继续相关的验证性提问,来判断该客户值得引导进入你的价格区间,(Lead to match.) 还是应该果断放弃。2.你对我们的竞品了解通透了吗?(包括产品,价格,市场定位等多维度的差异)3.你对我们的产品的市场定位(产品USP,竞争力,Pricing strategy, 目标客户群定位)理解到位了吗?这2/3点是业务员基本的业务和产品知识,我就不深入了。重点说说第4点。客户这一句价格太高了,是真是假?在采购三阶段的哪一个阶段说的?(是他深夜大保健醉酒后随口一说,还是在你们邮件大战了三百回合后的认真脸?)尼尔雷克汉姆的客户采购三阶段关注点

我已经让小明把这张图放大5倍打印下来,贴到他房间的墙上,每日面图思过一小时。我承诺他十年之后必成大器。其实这一点才是本文的敲黑板的知识点。1.)其实价格可能远没有大家想象中那么重要。根据上图采购三阶段理论,价格只在两个场景下起重要作用:1,需求确认场景。2,采购决策场景。这也意味着:只要你的价格不会相差太离谱导致进不了方案评估阶段,即使客户在采购决策阶段进行压价,其实也是购买前的例行公事而已。要么是为了更多利润,要么是为了在几个差不多的供应商中选择性价比最高的那个.所以知道了客户在哪个阶段向你提出的price challenge,你才能找准应对方法。比如,一开始联系便找你要报价的,在你报完价马上来一句你太贵了的。我们就应该把他引导到需求探索上继续深入交流。

2).你一定要知道客户说你太贵了是中了@汪晟 老师“谈谈不要钱”的毒,还是真的有价格上的痛。可能他做的市场偏向价格敏感型,这个价格让他在市场上没有很大的竞争力?我们是不是能知道客户的价格底线在哪里?我们已经是市场上最便宜的了,客户竟然还说太贵了,难道是竞争对手的老板带着小姨子跑路了搞了个亏本清仓大甩卖?除了降价,有没有办法通过其他途径帮助他找到价格以外的USP?......好几个还没睡着已经天亮的夜晚你就是这么把自己折磨成精分的吧?👏如果你能做到对客户的进口流程,每一个进口环节的成本核算了如指掌,知道客户的底线在哪里,我想你一定不会有失眠的问题。这个客户供应链和成本分析也不是我最擅长的。以上,总结一下

销售人员面对price challenge 时不堪一击的几个原因:

1.没有提前做好价值主张2.心底知道自己的报价有弹性(心虚)3.误以为所有客户的“Your price is too high”都是真的觉得你贵4.不愿意直面价格的讨论5.只防不攻6.急于成交

客户说你太贵了背后可能存在的几点原因:

1.例行公事2.谈谈不要钱3.看不到产品的价值4. 超出预算5.买卖双方定位不匹配

02

最后,我们来谈一谈面对价格博弈的几点策略。(干货,附高清无码话术截图,堪称超全的业务员话术培训模板。)首先,当客户觉得你太贵了,可能是他看不到你的价格背后的价值。所以你可以多维度展现你的产品市场等价值。也就是Justify Your price.

下面我开始用新的纬度讲重点了。当老狐狸说你太贵了的时候。

如果老狐狸回复你说你的竞争对手给了他很低的价格。

这一招叫做以退为进。诱敌深入

这一招至少能在心理上让老狐狸感到心虚。下面还有6招大法。分别是

转移焦点。不谈规格参数交期付款方式只谈价格的都是耍流氓。

价格Vs成本引导客户关注产品的综合使用成本,交易成本而非单一的采购价格。小明在拼多多花50块软妹币买了一个行李箱,箱体自重30kg,箱内行李重5kg, 你猜他出差印度来回一趟罚了多少行李超重费?交易后期的使用维护成本,二次损害成本才是看不到的大魔鬼啊!!「亲爱的小明,别忘了放大价格便宜的竞品可能带来的使用成本哦。」

我们都知道,价格高低是一个相对值,需要有一个参照物做对比。

而当客户拿你的价格和竞争对手相比时,

答应我,不要再说they are cheap bcz Their quality is not good.这种很low的话了好吗。

除了This is already our best price 你还能不能有点创意?

如果老狐狸给出的目标价或者预算和你的bottom line相差不止一个银河系,而你又觉得这个客户有培养价值,那么可以考虑

1)选择性地做一个虚虚实实的成本分解,让他知道你确实在同等市场定位的产品价格上给出了最大的支持,一定程度上也能堵上老狐狸的嘴,暗示他选择其他路径(提高现实)来满足需求。

(兄弟,是不是该考虑找老板增加预算投入鸭?)

我有一个货代Bella,每次报价她都很坦白的告诉我说,这一票货她只有25美金的利润。

善良的我信了。

毕竟有钱大家一起赚。

我很欣赏她。

2) 价值工程法,即通常所说VE法:

是指针对产品或服务的功能加以研究,以最低的生命周期成本,透过剔除、简化、变更、替代等方法,来达到降低成本的目的。

比如:

这个小设备的外框由不锈钢换成铝型材是否可以接受?

虽然美观性差了点却也不影响使用,还能节约不少材料成本,你想要的cheaper就在这里鸭。

还不够cheaper? 

干脆外框也拆了吧,裸奔也挺酷的。






Value exchange. 就是把价格和各种其他的谈判条款绑定,比如用更优质的数量,交期,付款方式做价格下调的交换。

离开谈判桌。"不好意思,这个价格我们实在做不了,告辞了,江湖再见"。(一只羊,两只羊,三只羊,四只羊……)"算了算了,就这个价格做份合同吧。"(千万别走啊,隔壁老王老李老张我买不起啊。)

最后作为抛砖引玉者送给大家几点小tips:

Be creative.

- 以退为进,反守为攻 -

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