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那些外贸有稳定供应商的大客户 是被这样拿下了。
编辑:浙江佰铭网络技术有限公司   发布时间:2019-08-08

Sam一直想不明白,他一个当年连兄弟的女朋友都能挖过来的情场圣手,怎么干起了销售后,却死活挖不到新的客户。

俗话说的好,“没有守门员的龙门,踢起来没意思。”

年少气盛的他,一直视这句话为座右铭,并且用自身非凡的魅力,迷倒了一大片有夫之妇。

可当他把自己的情场魅力复制到国际贸易领域时,却发现,那些新客户的节操简直比他初恋还要高。

好不容易摸到了对方的社交账号,并且搭上了几句话,结果对方一脸冷漠地回了一句:“对现有的供应商还算满意,并不打算换。”

这种感觉就像是,我原本只准备在门口安静地蹭蹭,你却“啪”地一声关上了大门,将进一步发展的希望给彻底摧毁了。

被拒绝了这么多次后,痛定思痛的Sam,总结出了如下的原因:

自己所处行业的利润率薄且透明,很多供应商已经和市场的主流客户达成了长期合作关系,实在不好去挖。

虽然找到了问题出在哪里,可如果Sam还是无法挖掘到新客户,仅仅只是依靠老客户的支持,就势必会面临竞争劣势,订单量也只会停滞不前。

为此,他非常苦恼,不知道自己到底该如何做,才能让新客户抛弃原本的供应商,选择与自己“相爱相杀”。

那些有稳定供应商的大客户,被我这样拿下了。

但俗话说得好,只要锄头挥得好,哪有墙角挖不倒?


事实上,并非是新客户难挖,而是Sam在挖客户的时候,在发力点的选择上出现了偏差。

什么意思呢?

我们先来分析一下,当客户说“我已经有稳定供应商”以及“我对现有供应商挺满意”时,到底意味着什么?

答案是,意味着客户处于“尚未发现问题或者机会”的采购阶段,当前属于“非活跃客户”

也就是说,客户觉得自己当前的供应商挺好的,产品也卖得不错,利润也赚得足,根本没有更换的必要。

那么我们需要做的,就是一步一步地帮助客户发现问题,让对方感觉到痛苦,最后再告诉他:“乖,来我这,我不会让你感到痛的...”

至于具体的实现路径,我认为以下四点是关键:

一、从内瓦解

找到客户内部“不满意”的人

我们都知道,由于B2B的复杂性,客户做采购时往往不是一个人就能做决策的,尤其是那些采购过程长、变化多的采购项目。

就像追女生的时候,要先跟她的闺蜜打好关系一样。

当客户那端的采购人员说“不需要”时,并不代表着他背后的那些人会满足于供应商的现状。

而如果我们能够通过社交媒体等渠道,顺藤摸瓜地找到这些对供应商现状不满的成员,就有机会“从内瓦解”地切入了。

当我们开始切入时,必须要以解决客户的问题为出发点去考虑如何推荐自家的产品。

就像劝女生跟她对象分手时,不是要让对方知道“我很有钱,你跟我”,而是让对方知道“他不行,我能满足你。”

那么,我们应该怎样做呢?

首先要弄清楚客户的部门结构,找到跟Business有关的部门- Management, Operation, R&D, Purchasing,Sourcing,Business Development...

然后联系有话语权的人- CTO, COO, VP, Manager, Director, Head, Leader...

至于其他部门的人员,就建议不用去找了,跟进的意义并不大。

紧接着,在联系他们的时候,就像上文所说的一样,推荐产品不要停留在“我们能做什么”,而是专注于“我们能为你解决什么问题。”

当然,对于海外客户来说,要找到这些“不满意”的内部人员,是有一定难度的,我们可以尝试着利用Linkedin这个渠道去联络。

二、持久不停

长期坚持用心跟进

试想一下,就算是挖女生墙角,也肯定不是一次两次就能搞定的事情。

从最初的那句“流氓”到最终的那句“来吧,宝贝”,肯定要经历一段持久的过程。

因此,在我们挖掘新客户的时候,第一奥义是“坚持”,第二奥义是“别停下来”

要知道,凡是客户,都是一群习惯性说“No”的冷脸杀手,而唯有持续跟进,才能通过时间的洗涤将对方的想法改变。

那么,我们该如何去进行跟进呢?

首先,每次跟进的动作千万不能一直重复,根据客户反馈的情况,要变换着姿势跟他玩,给他提供有价值的内容。

不管是发开发信还是打电话沟通,都要提前准备好需要推送的内容,并且保持好跟进的节奏。

至于什么内容才是有价值的呢?

譬如:

公司实力介绍、产品优势介绍、本司与竞争对手产品对比、公司的服务、加工厂介绍。

产品Test Report & Spec、Dual Source for Cost Reduction/Risk Reduction、公司/产品认证、合作过的客户/项目、行业信息/趋势/大事件,等等……

那么,要保持什么样的跟进节奏呢?给大家发一个参考:

Day 1: Call and email

Day 2: Email and Twitter

Day 3: Twitter

Day 5: Email and LinkedIn

Day 7: Email

Day 10: Call and email

Day 17: Email and Twitter

Day 21: LinkedIn

Day 28: Call and email

需要记住的一点是,无论是开发信还是电话,都只是为客户提供信息的一个载体,优质的内容,才是挖掘的内核。

千万不要去学习市面上某些大神教的,类似于在“标题加Re”这些老掉牙的小伎俩,毕竟客户又不傻,对方怼过的供应商,可能比你吃过的饭还多。

只有客户对你的内容真正产生兴趣,后续的送样、相互拜访、订单成交等步骤才会走得比较稳妥。

另外,客户的跟进是否有效果,努力和运气各占一半,但运气只会光顾那些努力准备的人。

销售的成败不在于技巧,而在于努力和态度。

三、满足需求

根据客户的需求为对方提供解决方案

大家有没有想过,客户不愿意换供应商的原因,除了对自己供应商的现状感到满意以外。

另一方面的可能是,他看不到其他供应商和现有供应商的产品有什么不同。

既然连开了灯也全都一个样,那换人的价值在哪,客户无从得知。

所以,想要挖掘新客户,必须要让客户看到自己产品的差异,或者创造出卖点。

这就涉及到“差异化营销”的层面了,核心是要在市场细分的基础上,针对目标客户的个性化需求,建立起产品的核心竞争优势。

那么,如何发现客户的个性化需求呢?

1.从客户的角度入手:

客户的需求来源于客户最关注的三类人:客户的客户,客户的对手,客户的自身运营

2. 从你本身的产品和服务入手:

你可提供的价值包括:创新,性能,定制,保姆式服务,设计,品牌,价格,cost down,风险控制,实用性。

从这两个角度出发,销售做的事情就是去思考:

1、如何帮助客户搞定他们关注的三类人?

2、我们可以从哪些方面来提供更多的价值给客户?

进而去发现、挖掘、引导和满足客户的需求。

四、销售发力

人才是最大的卖点

大家知道为什么同一碗面,不同的面馆卖出去的价格会不一样吗?

它们的差别就在于,厨师不一样。

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因此,要展现产品的差异化,“销售”这个因素很重要。

面对同样的产品,不同的销售能挖掘出不同的卖点。

面对同样的卖点,不同的销售利用的方式也大不一样。

因此,再高级的市场战略和营销方式最终都还是需要在前线战斗的销售人员来执行落地。

成功的销售者,往往懂得如何将自家的产品与竞争对手的区分开来。

如果想要打动客户,并让对方选择自己,就必须要利用自己的销售力,根据客户千变万化的需求,做出一个个令对方满足的解决方案。

总而言之,挖客户本质上和挖墙角其实是一样的。

首先你要取得对方的信任,然后一步步让对方发现并放大自己的痛苦,再让对方看到你的内在,认为你足够厉害,最后,一次性让对方得到满足。

也就是说,只有销售人员能够成为客户采购过程中可信赖的帮手、专家,才能最大限度地提升客户的价值,进而构建双方的合作伙伴关系。

在此之后,挖到客户,备胎转正,自然而然就会水到渠成了。

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