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外贸如何快速提高谈判能力?(上篇)
编辑:浙江佰铭网络技术有限公司   发布时间:2019-08-01

到了这个层次的能力,已经开始有跟性格有关系了。毕竟不是每个人都是可以做到口若悬河,妙语连珠的去跟客户谈判沟通。而且也不是每一个人都是有个外向的性格,很容易跟客户打成一片。难道像我们这样不太会说话,性格内向的人就不能成为外贸领域中的谈判高手了吗?也不一定要成为谈判高手,我们只想把业务做好就行了。怎么办呢?

所有的能力只是为了一个目的,就是谈客户,接订单,谈的能力也是为了这个目的。目的明确了,事情就好分析了。

前面分析的能力有了之后,先对自己进行一个全方面的分析,我的缺点是我自己不是一个性格外向的人,说话有时也只图自己一时痛快,不顾别人感受;遇到总爱讲价格,经常出尔反尔的印度客户,也是控制不住自己的脾气;以前不知道跟客户讲什么,经常性的冷场;这些都是谈判中比较大的劣势。

但是我自己有两个比较大的优势:

一是逻辑思维能力强,想的多。

二是执行能力强,做的多。想的多。

会让我提前想到客户的需求,或者说我想的都是客户没想到或忽视掉的事情,客户的问题我都会花大量的时间去思考,去做解决的方案,给客户一个更好的选择。做的多,会让我的执行力可以达到惊人的效果,做了一件事情的人跟做了十件事情的人永远是没有任何可比性的,就像一个90斤的人永远无法体会到200斤人的感受一样。

与其说我是谈判高手,不如说我是一个做事高手,基础工作做的比较别人多而已。

我的优势和性格上的缺点决定了我做不了B2C之类的工作,卖一点点东西就在那里磨半天价格,我没有这个耐性。更重要的是能让自己拉开跟别人竞争差距的地方几乎没有,也就是没有多少纵深,也没有多少回旋的余地,更没有多少可以让自己充分发挥的空间,也就意味着比较容易被别人替代,谁都可以做的工作,收入自然也不会高到哪里去。

而外贸工作的长期性,复杂性,综合性,团队性,以及积累性,正适合我性格上的优势,也能发挥我长处。性格上的缺点并不妨碍我在跟客户沟通谈判过程中常有出彩的表现,业绩也是做的水涨船高。

扬长避短是我谈判的第一原则。找到并强化自己的优势,把自己的优势发挥到极致。

如果像一个普通如我的人都能做到,那么像你们这些才华横溢,聪明伶俐的后来者一样可以做到。

我们可以从一个思维导向图开始

很多人都喜欢追求谈判技巧,我曾经也是。而且也看了大量的谈判技巧的书,比如优势谈判和绝对成交,不得不说有一些技巧和方法确实不错。但是随着工作的深入,越来越发现单凭谈判技巧很多的时候是很无力的,只是锦上添花的作用,离不开背后的基础工作和综合实力。

外贸多是B2B式的纯商业化,高度理性化的运作,加上信息不对称的情况越来越少,技巧之外对实力的要求越来越高。试想,你看了优势谈判,对方也懂优势谈判,两个都懂谈判技巧的人在谈判,拼的还是技巧吗?

谈的技巧重要吗?重要也不重要。重要不重要要看在谁手里?怎么用?什么效果?关键在人,不在技巧。

因此与其说我是如何谈判的,不如说我是如何处理我和供应商,领导和客户之间的关系的。因为在处理这些关系之间,很少因为我话说的多漂亮而让步,而是我说出了背后跟他们有关联的利害关系,或这样做才是对各方是最有利的选择。

我用多年经验提炼并总结出了非常简单易懂的操作办法,以理论层面中的人性,情理和利益为核心和出发点,运用于应用层面中的供应商,领导和客户三个不同人群。不再以技巧为出发点,而是从事情的本质出发,去跟客户谈判,所有的技巧都信手拈来,运用自如。在外贸工作中达到:

谈之有物,判而有据,断而有果

至于辨别阶段和使用阶段只是锻炼谈判能力的两个阶段。

第一阶段是辨别阶段,知道所有技巧和策略的出发点和根源在哪里,也就是动机是什么。并学会和了解常用的谈判技巧和策略,也就是要知道谈判过程都会有哪些技巧,掌握这个能力最低的标准就是在别人跟你谈时候,你能马上看得出来对方出发点和动机是什么?用的是什么谈判技巧?

第二阶段是使用阶段,知道如何使用这些能力,从知道谈判目的是什么出发。要求你会使用这些谈判技巧,换句话说你要知道这些技巧和策略怎么用,什么时候用,什么地方用,以及对什么样的人用什么的技巧和策略,还有应该用什么的技巧和策略相互配合,如何配合的问题。

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先从供应商开始吧。


供应商

我对供应商的定义很简单一个是工厂,一个是货代。

1货代方面

 

对货代的谈判相对简单,只要你付款及时,不要把价格压的太低,找一个专业一点的货代,让他把服务做好,细节做到位,货运相关的事情让他帮你多上点心,你得到的远比你付出的多的多。

我不会因为其他人便宜一点运费去更换货代,更不会压的货代没有利润,因此我的货代对我的单子都特别上心,不仅很少出现问题,而且还帮助我解决了很多次棘手的问题,尤其每逢过年前发货紧张,提不到柜子发不了货的事情,在我这边都能很好的得到解决。因为在利益上的高度统一,这是最容易,最简单的谈判。所以思维导向图中谈判理论层面中最重要的就是找到共同利益。


2工厂方面

 

开始变得复杂了,因为有一定的对立面,有五个我认为关键的点,一是价格,二是品质,三是配合度,四是对接人的品性,五是付款条件。这五个点也是跟客户谈判需要考虑的五个点。


3价格和品质

 

一般是价格和品质是同时进行的,要么先确认品质,再确认价格,反过来也行。在品质确认的前提下,能影响价格的有一个最重要的因素,那就是数量,特殊情况不算。

谈价格最常用的策略就是钳子策略,就算他知道我用的是钳子策略,业务员为了接单也是要跟老板争取好的价格,因为如果价格报高了,不仅他没有订单,我也没有订单,这是相互的,另外我也会根据不同的量,争取不同的价格,以便知道未来可能增加的利润空间。想要知道价格水平,有两个办法,一是货比三家,二是让供应商根据不同数量来报价,价格如何就很清楚了。

还有在为了争取工厂更多支持有两个非常重要的点:

第一、是尽量跟有决策权的人谈,没有决策权的人,价格很难谈下来,业务员有时没有这个能力或者比较懒不愿意争取,你都拿不到好的价格,

第二、尽量跟你交接的人见过面,熟悉你工厂主要的人员,有了一定信任基础,不仅配合方面会好很多,在价格支持方面也会比不见面要好很多。都说朝中有人好办事,工厂如果有熟悉和信任的人,事情一样也好办事,这是人之常情。

 

这跟我们邀请客户参观工厂,还有印度人动不动说Dear My friend;Dear My brother,都是为了建立信任,增进双方关系和感情,这是同一个道理。

所以思维导向图谈判理论层面中的情理,也就是事情要合情合理,也是我们常要考虑的重要一点。


4配合度

 

在价格相差不大的情况下,第三点就很重要了,如果有一家供应商积极配合,信息提供的全面,产品知识又非常专业,你很难不选择他。这一点是我决定跟谁合作非常关键的一点,如果不配合,后面就算是合作起来,也会有非常多的麻烦在等着你。这是一个取舍问题。

我有一个到手的订单,价格和品质都没有问题,数量也很可观,客户需要在产品上加印一个LOGO,但是跟我交接的人不太懂,说这个位置在模具下压的时候会有一些问题,怕会有划痕,我问能不能想办法做一两个样品看一下效果,或者类似的样品也行,看看有没有其他的办法解决这个问题。然后这个跟我交接的人,不仅没有任何行动,更没有任何解决方案。最后客户也因为这个细节,取消了订单。


5对接人的品性

 

为什么会有第四点,我讲一个前一段时间经历,有一个单子,我前期只是确认产品本身了,对外箱并没有明确要求,产品做完之后,供应商发照片过来,一看外箱一塌糊涂,惨不忍睹,不仅外箱是中文的,而且是别人用剩下的,另外箱子也不统一。

我问了供应商一个问题:

 我的单子很小吗?供应商一脸不解,我继续问;既然不小,为什么连外箱都舍不得去做统一的纸箱吗?我的要求也不高,空白的纸箱就可以。我接着说,我选择跟你们合作,是认为你是一个有担当,有责任感的人,我信任你,所以我相信你能把产品做好,事情做到位,我也没有跟你砍价格,也告诉你要保证产品品质,但是这样的纸箱,让我怎么发给客户,客户还能再给我下订单吗?供应商沉默了一会,回复我说,真不好意思,重新订制打包给我换新纸箱,下次再也不会发生这样的事情了。

后来供应商把更换好的包装重新发给我。另外作为补偿,多做了一箱货给我,这个事情妥善的解决了。

有担当的人,面对问题时,都会负责任的态度去做的,不会只在乎眼前的一点利益的,这是人性,也是短期利益和长期利益的选择问题。人性中有善也有恶,我们要做的就是激发出人性中善的一面。

所以思维导向图谈判理论层面中的人性也是非常非常重要的一个出发点。


6付款条件

 

上面的问题解决了,付款条件方面也就不是问题了。刚开始合作,供应商有顾虑,双方没有足够的信任是情理之中的事情,但操作也都是有行规的,合作时间久了,再向供应商争取一个好一点的条件也是相对容易的事情了。即符合双方利益,合情合理,也符合人性。

领导方面

这个其实也很好谈判,坚持我前面说的几个原则就可以了。


信息要全面,准确,专业,精简

谁都不喜欢废话连篇,丢三落四,不分主次,又讲不到重点的人。不管领导让我做什么样的事情,或者询问市场和客户进展的情况时,我都是以这个原则为标准。


有理有据,用事实和数据说话

空口白牙没有人会相信,量化问题,用事实或案例,可以让对方以最短的时间,最容易的方式达到最全面的了解。这叫高效。这只是摆证据的一个过程,全部是客观真实的,以一种更直观的方式表达出来,用事实和数据替你说话,比你替你自己说话,更有说服力。


抓重点,给方案

不管什么样的问题,都是有重要问题和次要问题,抓住核心问题,并给出你的解决方案。再难的谈判也能有突破。每次找领导解决问题之前,我自己都会做充分的准备,并提出自己的解决方案,结果会有两种,一是确认执行我提出来的方案,二是领导给出他自己的方案。不管哪一种,你都能得到提升和学习。当几乎都是执行你自己的方案时,领导基本上会让你去独当一面了。

权衡利弊,求同存异

这是涉及到决策上的问题了,在跟领导争取条件之前,你只需要搜集到的信息,准确全面的展示给领导,领导自己就会权衡利弊,领导不是用来说服的,最后的决定一定是这样选择是最有利的,他才会去做。如果做的决定跟你的意见相左,只要不是原则性上的问题,你执行就是了。如果说涉及到价值观上的问题,这就变成了选择问题了。

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