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内贸企业转外贸企业的关键点
编辑:浙江佰铭网络技术有限公司   发布时间:2019-07-29

都说现在的经济形势不好,外贸形势太差,进出口不赚钱,但是还是有很多的原来内贸做的很好的企业加入到外贸的洪流中来。

这些企业具有天然的优势,资金雄厚或者有一定的资金支持,产品成熟至少是经营多年的产品,企业主开拓国际市场比较迫切能给予很大的支持。

同时这些企业也经常犯一些非常类似的错误,可以成为通病:


    1试试看的态度

     

    很多企业开始做外贸是基于尝试,往往是试试看的态度,往往投入极低,例如就投入某一个平台,甚至建一个网站找一个外贸员放在那,就开始做外贸。要知道外贸业务员不是神仙,他们需要公司的支持,需要有完善的宣传体系才能有成效。

    这种试试看很难成功,你投入个万把块钱试试看,业务员也稍微投入点精力试试看,如何能成功呢?


    2缺乏耐心

     

    很多企业老板很着急,很迫切,很正常,但是要知道外贸不同于内销,内销可以打电话,登门拜访,可以搞关系,即便你是一个新公司,可能第二天就会找到客人,通过公关拿下。

    而外贸呢,打电话消耗过高,找不到人转来转去,登门拜访更是不可能,一般都是网络销售,要知道,网络的效果是需要时间沉淀积累的,一个网站建起来,一个网络平台做起来,往往需要几个月的时间才能被搜索引擎所认可,所收录。

    即便是你做了效果比较快的平台,由于对报价的把握没有经验, 付款方式,包装方式等等都没有现成的借鉴,需要不停的摸索,这个过程需要在不停地拿丢失客户交学费。


    3做外贸,赚大钱

     

    是的,做外贸是可以赚大钱的,但是并不意味着,单笔利润可以高于内销。

    甚至可以这样说,绝大部分的产品,外贸的利润都远远的低于内销!

    这个方面不知道有多少企业吃过亏,我们公司当时一开始做外贸也是在这个方面吃亏很大,拿着做内销的利润去做外贸,丢了一个又一个的客户,后来,通过询问客户,“咨询”同行才了解到外贸的利润设置,才开始慢慢的找到感觉,慢慢的出单,赚钱,赚大钱(量大)。

    4做外贸就是做平台,做b2b

     

    很多内贸企业老板转型做外贸,就认为是做个b2b就可以,例如alibaba,当他们进来之后才发现,这些平台上面供应商太多,同行都杀红了眼,没有最低,只有更低,还有低的不能再低的骗子! 

    于是他们才开始感叹,做个外贸原来这么难,这么苦逼!自己真的不应该趟这个浑水!

    我想说的是,苦逼是因为你选了一条苦逼的路,做了好多年外贸的同行都有自己的老客户,有保证利润的客户,人家做个b2b,是选择性的做,筛着做,就算是拼起来,人家也不怕,只是靠这里走个量,降低一下单位成本,而你却打算在这里赚钱,怎么可能? 

    做外贸的途径多的你数都数不过来,你却打算在b2b平台上血拼,小心出师未捷身先死!


    分析完了这些通病,我按照我的经验给广大想投入外贸行业的内贸企业一些意见和建议:


    1兵马未动,宣传先行

     

    上面说了,网络宣传的效果绝对不是今天做,明天或者后天有效果的,可能要经过3个月甚至更长的沉淀,所以既然你打算要做外贸,就不如先找一个专业的建站服务商给你先行设计建站,毕竟建站也是需要一个月的时间甚至更长,人员可以在这个过程中招聘。

    没有英文资料怎么办?有这个想法的老板要去面壁,你有那么多同行,照抄照搬总会吧?

    很多内贸企业做外贸都是靠copy同行起家,拿来主义,永远是最简单最实用的!

    至于差异化,可以等到你招聘的员工到来之后再进行!一个月都招聘不到人?这个,恐怕,很难! 

    至于宣传方法,一定是多种方式相结合,不要死守着平台,有那么多的宣传方式,要敢于投入一些,慢慢的找出对自己最有效的宣传方式!

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    2要拉帮结伙

     

    不要图省钱,找一个人过来做外贸。

    新公司,新外贸,意味着业务员一开始要扑在宣传上,枯燥乏味的工作让他们如坐针毡,尤其是只有一个人的时候,无助,迷茫会让他们萌生去意! 

    就算是收到询盘也只是高兴一会,因为对行业不了解,对行情不了解,报出去的价格石沉大海,对他们自信心和耐心是个残酷的摧残。 

    所以招聘一般要找两个或者以上,一方面两个人会有个比较,更有动力,还可以分担一些工作,不至于忙的焦头烂额,更重要的是,两个人可以互相排解苦闷,不至于憋屈致死啊!


    3长期打算 

     

    这个方面其实很有意思,大部分老板都说,我可以接受第一年不出单,不赚钱,我是为以后打算。

    说的都很好听,但是做到的寥寥无几,几个月过去,没有询盘就开始慌,有了询盘没有订单就开始急,开始天天的问,天天的催,业务员开始心浮气躁,更没有心思去做一些基础工作,得不偿失!

    外贸真的是一个需要极大的耐心的事业,心浮气躁者还是不要进入这个圈子的好。


    4了解行业信息

     

    这个上面我们提到了,很多老板进入外贸圈是想提高利润,这个很少有产品如此,所以,要有心理准备,更要去想办法了解行业和行情。 

    价格永远是竞争中的重要手段,虽然有些时候价格高也能拿下客户,但是那是在差别不大的情况下,价格高的离谱就会直接吓跑客户,往往是报价一去不回头。

    如何去了解同行的信息方法有很多,如果你认为同行会给你说实话,你可以直接去问,如果你没有把握,就想办法去套取价格,如何套取?无非就是间谍邮箱,这个方面说的很多不再多说。

    还有一个途径就是海关数据,或者直接询问客户目标价或者其他的同行报给客户的价格! 

    总之这一步很重要,必须要做,可以少走很多冤枉路,我可是现身说法,我当时用了7个月才找到相对准确的报价。


    5善用人才

     

    内销做的成功的老板,肯定是比较优秀的,肯定有自己的一套工作方法,但是内销的工作方法未必一定会让外贸也成功! 

    很多企业咨询过我,他们内销做的非常好,但是外贸迟迟没有起色,细问下来才知道一直用内销那一套来做外贸,如何能够成功呢?

    既然你招聘了做外贸的人,就尽量按照他们的思路来,当然,如果你没有任何经验,建议你招聘一个有经验的过来,他会告诉你每一步如何走。

    尽量采纳他的建议,要不然就别用他,不要用你之前的认知来判断现在他的提议,因为领域不同!

    当他反馈给你信息的时候,认真考虑,而不是急着用你之前的认知来否定他,批评他,还是那句话,内销外贸很多方面差别很大,内销带给你的认知,未必适应外贸!


    6量化激励

     

    很多老板很有意思,非要等到出单再定提成,这样业务员工作的迷迷糊糊,不知道自己会赚多少钱,自身的动力也就减弱了不少。

    所以不管有没有订单,招聘的员工一到位,就要明确的告诉员工,提成是按照营业额还是利润,利润是毛利润还是净利润,例如我是按照毛利润,出口的FOB减去进项发票,乘以一个比例,例如20%,就是员工的工资,还有的产品按照营业额,例如营业额的3%。

    这样一来,员工很轻松就会知道,自己想赚多少钱应该做多少业绩,这种激励,是其他的任何规章制度都比不了的!

    做到以上6点,至少可以保证你的企业有序转型,慢慢地找到外贸的感觉,慢慢地做出业绩,当然这只是第一步,下一步如何走,我们将在下回分解!

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