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外贸实战:大部分人不愿做却又非常重要的几件小事
编辑:浙江佰铭网络技术有限公司   发布时间:2019-07-26

这段时间我集中的把我这么多年积累的留言,评论,疑问,各种形式的沟通进行了一个整理,并且做了一些分析,发现了一些很有意思的现象,例如,前几天发的,老大们的典型问题汇总。

我敢说,这些结论都是极其客观的,是从大量的数据中总结出来的,有极高的研究价值和参考意义。

今天我们来聊一下一些小事,这些小事大部分人不喜欢做——就算是很多人在做,也几乎是被逼的——但是作用重大,当我把这些东西总结出来之后,我对照了一下自己的同事,还有近期正在做咨询管理的企业内部的员工,几乎无一例外。

第一点可能会得罪某些人,这不是我第一次说这些话,当然,也不会是最后一次。

好多好多人,应该是老外贸,看了我的文章之后给我留言或者加我微信,跟我说了几乎同样的话:我好羡慕你的文笔,其实我也做了十几年外贸了,就是没有你那样的文笔,写不出来啊。

于是我就说,这样吧,不需要你写成文章,你就给我讲,你怎么分析客户吧,或者你告诉我你怎么判断这个客户的谈判火候,于是乎,开始颠三倒四地阐述,这里一棒子,那里一榔头,总是说不明白如何做,最终归结成一句话,很多时候看感觉吧。

我想说的是,这跟文笔无关,绝大部分人就根本没有想到过要把自己做的事,做的好的事,做的不好的事,进行分析,总结,找规律,分步骤,细化方法,流程分解,有些事情不知道做了多少遍了,还是做的稀里糊涂,毫无把握。

举例来说,我今天接待了一个客户,效果如何?衡量效果的标准是什么呢?是客户有没有下订单?是客户嘴里说的我很满意,回去考虑一下?还是整个过程我的表现,我的介绍,我的材料提出,我的疑问解答?那为什么你我有这种表现?客户来之前准备的如何?针对客户的分析如何?我有没有让客户信任我,为什么信任?又为什么不信任?客户为什么没有当场下订单?客户回去如何决策?如果下次再来客户我要如何做?

这种总结才有意义,可是,大部分人都没有这样做,流水账,无测评,不知道哪里对,哪里不对,更不知道要如何改进!

以上是几件小事里的第一件,缺乏有结果考量,有过程分解,测评,有后期改善的深度总结分析报告!

第二件事,谈到学习产品,资料整理就叫苦!

之所以重要,是因为产品资料,产品知识——尤其是系统化的产品知识是业务的基础,宣传需要有资料支撑,才会显得专业,有吸引力,邮件有资料支撑才能提高回复率,谈判有资料支撑,才能让客户信任,信服,才能推进谈判进程,才有机会拿下订单。

这些道理我已经反反复复的说过太多遍了,我自己都烦了,但是绝大部分人还是拒绝去做,因为看起来似乎没有直接收益。

这种风气是自上而下的,因为很多老板也不理解为什么重新整理产品知识,产品资料那么重要。

看一看,你的网站描述多么的烂;想一想,你的邮件言辞是多么的匮乏;思索一下,为什么客户总是不相信你,你不觉得很多时候是巧妇难为无米之炊吗?

但是你又能怪的了别人吗?

第三件小事,是大家只喜欢冲上战场跟敌人血拼,却完全不喜欢先分析一下自己的敌人是谁,什么背景,什么身份,什么习惯。

说白了,就是大家很喜欢写邮件,谈客户,却不喜欢去事先分析一下客户,很多人会说,其实不是不喜欢,是不会啊。

第一,你们加了客户的facebook,推特,会不会把客户的信息都翻一下,会翻多少页呢?

第二,你们用google搜索一个客户信息的时候,最多可以翻到多少页呢?

我听的答案最多的一次是6页。

而我,加了我的目标客户facebook后,会用几天的时间把他的所有update从头到尾看一遍,边看边做记录,他的爱好,习惯等,一目了然;

我搜索google时,最多可以翻到上百页,也曾在100多页找到过很有价值的信息;

说这些是为了告诉大家,绝大部分人根本不是不会方法,而是不愿意坚持,不愿意花时间。

第四件小事是跑供应商。

诚然,业务是以搞定客户为目的,以拿到订单为成就的。但是,作为贸易公司而言,供应商至关重要,但是我已经听到了无数的人抱怨,自己没有好的供应商配合,自己的供应商不支持自己之类,对于这种抱怨,两个字:活该。

供应商是需要维护的,想一想,为什么这家工厂看你不顺眼,却给你同行那么好的条件呢?有事没事多往供应商那里跑一趟,是绝对有利于业务开展的,平日不烧香,临时抱佛脚这种事只能靠运气了,可是,做业务做到要靠运气保佑,岂不是太惨了点?

接待客户,可能有订单拿,给客户买礼品,可能会有机会更贴近客户,这些钱,大家可能已经不怎么心疼,但是,似乎稍微花点钱来维护供应商,大部分人都不愿意做了,大家要想明白,请客户吃饭是销售行为,而请供应商吃饭时营销行为,营销是为了让销售变的更简单。

第五件小事是为自己投资。

很久以前我就写过这个话题,很多工具可以帮我们提高效率,例如收费的VPN,稳定,快速。很多人在拼命的寻找免费VPN,问了一个群又一个群,可能你真的觉得自己的时间不值钱啊。

无论是企业,还是个人,都应该有拿钱换时间这个理念,我们要想明白,我们的时间是很值钱的,节省出来可以创造更大的价值,例如,分析好一个客户,可能就是一个订单,一个订单的提成有多少呢?

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不要觉得别人不做,你就可以不做,要想比别人优秀,就要比别人跑的更快,就如同跑步比赛一样,你实力可以冲击冠军,冠军有奖金10000元,可是你的鞋磨脚磨出血,你却不舍得花钱换一双新的一双鞋可能就是200块而已,你愿意花200块去追求那10000吗?

世事无绝对,但是,至少你不会后悔,因为以后机会还有很多。

如果把外贸比做是一场战争或者战役,绝大部分人的心态是速战,马上决战,而不需要做征兵鼓动,粮草后勤,情报谍战,不需要事先操练,整顿军务。

如果真的那样做,一个成语就可以概括这支军队的特点了:乌合之众!


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