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遇到客户压价,我们该怎么处理?
编辑:浙江佰铭网络技术有限公司   发布时间:2019-07-19

 做外贸久了你会发现外国人也越来越喜欢压价了,你遇到的大部分客户都会有压价的行为,不管你的产品报价是不是赚钱的,是不是便宜的,他都要压一压,说上一句“你报的价格太高啦!”之类的话。遇到客户压价,我们该怎么处理呢?


客户为什么会认为价格高


    1、价格高低是没有绝对性的,价格高或者低都是比较出来的。客户打听到市场上有哪些便宜货在卖,再跟你的产品价格一比较,当然会认为你的价格高了,这是先入为主的情况,谁都会有的。


    他认为你的价格高,那他为什么不去买那些便宜的货物,而要跑来跟你咨询呢?还不是那些货物或者服务达不到客户的要求嘛! 


    2、有的客户是采购预算不够,成本与利润达不到计划预期,如果能压一下你的价格,他就能多赚一点。 


    有些外贸新人一遇到客户说我们价格高了,就迫不及待地想要解释,遇上好几个说你价格高的客户,你就真的以为你的价格太高了,其实我们并不能这么想。客户跟你沟通的时候看到的只是表面的价格,他考虑的只是成本,但是并没有看到销售预期,没有看到产品质量,他对你的产品并没有过高的期望,所以会觉得你的价格高,但如果他知道你手里是很好的产品,他还会觉得价格高吗? 


    所以我们不能被客户的一两句话就误导了,总以为自己的产品价格确实很高,很难销售出去。你要从产品本身出发,挖掘它的卖点。至少你要准备足够详尽的资料介绍你的产品,不让客户有先入为主的概念。


    3、当然,还有另一种客户,他有足够的预算,他也很看好你的产品,但是就是想多压压价,能多赚一点是一点,这种客户会明确地告诉你,同样的产品,他能在你同行那里拿到更低的报价,这种纯粹为了压价而压价的客户并不少。 


    这种客户的语气会非常的坚定,好像你不压价他就不买了一样,这个时候很多新手就会感觉绝望,好像没了希望一样,但其实你仔细想想,你的报价比同行高,他能拿到更低的价格更好的产品,那他为什么不直接去同行那里买,而要跟你纠缠呢?不就是因为他还是想买你的吗?


    遇到这种纯粹砍价的客户,需要扎实的前期工作,各种行业信息都要仔细收集。特别是竞争对手的价格,行业整体的趋势和价格波动情况。才能从容应对。


 

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客户为什么会认为价格高



保持客户的期望,不让客户失望 


    客户购买产品,并不仅仅只是在意产品的方面,对于我们业务的服务态度也是很在意的,要让客户感觉到被重视和尊敬,这是业务员最基本的技能。


    在谈判的过程中,一定要想办法让客户觉得他是赢了的。如果你在谈判过程中态度强硬,最终你拿到了你想要的价格和条件,让客户不情不愿地下了单,那他以后就不太可能再找你合作了,更不可能长期合作。


     那怎么才能让客户觉得赢了呢?其实很简单,谈判肯定是一个讨价还价的过程,但是你不能一下就把自己的价格降到最低,客户可不会知道你已经是最低价了的,他只会觉得你肯定还赚了不少,你一下让这么多,肯定是还有很多水分的。


    怎么让价是一个学问,如果你的底线是能让价10%,那你第一次让价就得让6%,客户肯定还会讲价,你再让2%,如果客户还要求你讲价,这时候你就无论如何都不能讲价了,改为送他一些小礼物之类小恩小惠给他,让他确信你确实没有让价的余地了。


实际利益让得小,态度上就要多让步


    其实这就是让你多说软话,态度尽量放低一些,让客户保持心理上的一个优势,很多客户并不是只关心价格,甚至价格上你可以不让太多,但是态度一定很重要。只有跟你谈话很愉快,他才能开心地找你下单。如果跟你的沟通很生涩,因为态度的问题造成沟通障碍,那你们的合作怎么也长久不了。


客户跟你争价格是好事


    客户越是跟你争价格,就表示他对你的产品越感兴趣,真正在对比价格的客户根本不会跟你扯来扯去,他会直接找你的竞争对手去询价。所以跟你讲价的客户你完全不用有压力,可以慢慢跟他谈判。


    同样的道理,如果客户对于货期、付款方式、产品本身有疑问,并且跟你详细讨论,那就说明这个客户是很有意向的客户,反之,如果客户只是敷衍地考虑一下,那就是没什么希望的了,也就不要抱太大的幻想。

 

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