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决定业务差距的,不是产品而是人
编辑:浙江佰铭网络技术有限公司   发布时间:2019-06-18

先思考图片中的这三个问题:

想象一下客户收到了众多的报价,配置单,单凭他们自己的理解已经无法解决这个问题,换句话说,既想接受低价,又怕质量不好,想接受高价,又找不到充足理由,这个时候,我们需要给他一个solution。一个更加清晰,更加具体,完善的报价单,去支撑我们的价格,彰显我们的专业!

所以,作为出口商,我们要时时刻刻记着,我们是solution privider,并不是简单的seller或者supplier,既然是solution provider,就不应该嫌麻烦,图省事,怕这怕那。

一个完善的solution基本上应该包括三个方面的内容:

1.客户产品现状;

2.我方推荐产品或者款式;

3.推荐原因,这个才是最关键的,并不是说这是我们的新产品,客户就会关注,就如同上面所说,客户只关心这个产品可能会给自己带来什么;

公司层面,需要调研的信息包括,客户的销售模式(线上,还是线下),成立年限。

性质特点(中间商还是终端用户)

主营类目(我们的产品是不是客户的主要盈利来源)

位置区域(我们的产品在不同的区域会不会有不同的特点)

公司规模(这个决定了对方的决策流程是长还是短)

这些维度的不同会让客户表现出对于供应商要求的不同倾向性,找到这些倾向性会极大的加速订单谈判。

私人层面,需要调研的信息一般是身份和习惯。

这些维度主要是为了寻找共同话题,迅速拉近距离。

有读者留言说,“要研究人,琢磨人,这是销售的必修课,销售高手一定也是心理战高手,一般也是看人的高手!jac这个说的我很赞同,以前公司有个女销售特别厉害,真的很佩服她,她自己把她客户研究透了,结果她报价经常比别的销售高很多,竟然客户开开心心一直买她的,更神奇的是,当客户说到价格高,她一定能说的让你心服口服,这样的销售 我表示只能羡慕,好吧”。

在我们的身边,就是存在着一些很厉害的人,没有对比就没有伤害。

差距的产生,更是让很多追求不断奋进的年轻人产生焦虑。而现阶段的焦虑,只是因为你想要的和现状的不匹配,要么就是跳出现在环境,如果不能跳出,那需要解决的就是加强自己的能力,让自己有能力去自主选择自己想要的。

那么,一个业务员如何才能称为优秀的业务员呢?我们如何才能做好外贸呢?

外贸的整个逻辑无非如下:

有些人天天抱怨,为什么我们学了那么多方法,还是改变不了自己的现状?

那是因为所有高手的方法都有一个基础,对自己所出售的产品很了解,对竞争对手很了解,对客户很了解,同时又会沟通,会谈判,还有一股真正不把客户服务最满意绝对不放手的劲!

而情绪管理能力则是一个人从粗放型成长变成精细型成长的前提条件,这是操作系统。



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