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外贸新人的迷茫和突破口
编辑:浙江佰铭网络技术有限公司   发布时间:2019-06-17

 外贸新人

为什么会迷茫?
 
问了很多新人,答案很多,但是有一条是被提及最多的:
 
觉得自己付出了很多,效果却很差!是运气不好,还是自己做的不够,没人能告诉自己,自己也难以分析,来年会不会也是这样?这种循环什么时候才到头,自己的突破口在哪?
 
你也有这个迷茫吗?
 
如果你有,我尝试着为你解决,我也只能做下尝试,因为难以面面俱到!
 
首先我想说的是运气绝对是业务里面很重要的成分,很多时候万事俱备,只差运气,运气却迟迟不来,让人很纠结。所以,这个地方我们得出的结论是,运气看不见摸不着,我们能做的是做足了自己,等着属于我们自己的运气!
 
问题是你做足了吗?
 
我提供过一个自查的方法,相关文章如下:

见面会结束了,但是还是一直沉浸在兴奋当中,见了那么多认识或者不认识的朋友,虽然没有时间跟大家一一认识,还是很感谢大家的热情和捧场。
 
讲课的时候我就一直在不停的扫视,希望能够找到一些熟悉的面孔,当然只能根据已有的头像或者图片来判断,但是讲台上的射灯真的太亮,晃的犯晕。其实这一次见面会不是我所想到的模式,我所设想的模式是用很少的时间进行讲课,留下更多的时间去跟大家一一认识,去交流,第一次举行总是有这样那样的不如意之处,以后我们会寻求更多的更好的模式!
 
交流会上我们说到了很多事情,有谈判,有网络宣传,有收费的网络宣传,有免费的网络宣传;
 
我想说的是,我们作为最基层的外贸业务员很多事情我们做不了主,例如公司策略,例如产品定位,例如最低定价,例如付款方式,但是可以说这是公平的,因为每个公司都会有这样那样的问题,这些都不应该成为我们发展不好的借口。
 
大部分时候,做好自己就足够了!
 
新的一年,其实大部分人不需要为自己做出多么好看的计划,2013年总结也不需要写的多么深刻,把自己这一年做的所有工作都列出来就好了,一目了然。
 
一个表,你的所有工作日,所有的工作时间,你交出的成绩单,你所做的工作等等,给大家一个样本进行参考,当然我只写项目:
 
消耗:
——————
工作日:248天(标准国家规定工作日,每个人不同)
小时数:每天八小时,8*248
工作
——————
产品学习的成效(PPT):
注册b2b数量:
发送开发信数量:
社交类网站数量:
收费平台产品发布量:
如果有,自有网站产品发布量:
成绩:
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搜索排名:也就有些事情的确不能量化,甚至可能不是自己的本职工作,但是自己去做了,而且做的很好,是你的产品在google或者收费平台上的排名
流量:也就是你自己的网站或者收费平台的访问量
询盘数量:
来访客户数量:
成交客户数量:
意向客户数量:你自己判断,你认为这些客户2014年一定会有订单
开发信回复量:
总客户量:所有已知客户

其他可以称为所得的事情:
——————
也可以列举出来。
干扰因素:
——————
人在这个社会里,公司,家庭,交往圈等,肯定会有一些干扰因素,你认为这一年有哪一些干扰因素呢?
 
这样分析下来会得到很多数据,用数据去除以本年的总小时数字,你就可以清晰的看到自己的工作效率如何了!
 
这种自查,可以让自己去除一些浮躁,对自己的2013有一个更清醒的认识:
 
如果是工作不够,那就要在2014年多下一些功夫;
 
如果工作足够多,效率足够高,却没达到你想拿到的成绩,就要反思自己的方法和思路是否有问题,工作中细节是否到位,其实很简单,询盘不够多的情况下,一定是宣传出了问题,收费平台操作是否得当,免费平台是否留下了能让客户看到的联系方式;开发信回复不够多,说明你要么找错了公司或者人,要么写的过于普通,客户没找到一个回复你的理由;等等,其实之前的所有的文章都在写这些东西,大家可以去找找;
 
如果干扰因素过多,你就要考虑一下如何排除一些干扰,拿出更多的精力放在工作上;
 
当然如果你有一些其他方面的成绩,对自己有所提升,新的一年还是要继续拿出一点精力去在工作以外武装自己!
 
一年又一年,大部分人过的很盲目,总是年初雄心万丈,年底依旧是没有改观,很大程度上是因为,没有分析上一年的工作出现了什么问题,找不到问题,自然不会有方法改进,还以为自己做的不错,可惜,跟别人的差距越来越大!

    
 
建议把这些数字都列出来,你就可以清晰的知道这一年你做的到底够不够,哪里不够。
 
举个最简单的例子来说,你注册一个免费b2b,完善,需要半个小时,结果你自查下来,每天其实自己注册了一个,想想每天自己的闲暇时间也很多,为什么没有多注册几个?是不是自己偷懒了,浪费了?
 
再例如,你今年发开发信发了2000封,结果只回复了二十封,这样下来每天只发送10封,每十天才会收到一封回复,说明你开发信数量远远不够,而且开发信本身的针对性不高,造成回复率低,你就要想办法改进自己的开发信!
 
再例如,今年你收到了1000个询盘,但是成交了50个,甚至更低,你就要想一下,每个询盘的回复质量如何,如果你是客户,看到你的询盘会否有购买的冲动?你跟客户的沟通是否深入,你有为自己的沟通提供证据吗,例如图片,视频?客户都是到了哪一步卡壳呢?等等,这些你都要分析一下看看,找到症结所在
 
总之,宣传质量决定着流量,决定着询盘数量,而询盘是成交的基础,链接着询盘和成交的是沟通,谈判!
 
宣传——询盘——谈判沟通——成交
 
四大环节,无数小细节,你做的如何?你迷茫是因为你没有把你整年的工作拆解,没法具体到每一个环节,所以找不出问题所在,你要你愿意,拿出一天的时间,进行拆解,你就会发现,其实很多问题可以很容易发现!
 
当你发现了自己的问题,就会找到突破口!
 
其实可以这样说,没有一无是处的业务,每个业务都有自己的长处,有人擅长宣传,有人擅长开发,有人擅长谈判,发挥自己的长处,弥补自己已经暴露出来的短处,不可能没有进步,当然前提是你要发现自己的短处!
 
外贸是一个积累,积累的过程很煎熬,每个人都是这样过来的,包括现在的很多外贸大牛,也不是一年两年熬出来的,外贸大牛之所以牛,不在于他们真的有超能力,而是在于他们善于发现自己的不足,并且把这些不足之处,一一摒弃!
 
还有某些新人,之所以迷茫是因为没有方向,不知道该如何给自己定位,建议这部分人看一下我当时写的,外贸职业生涯定位,相关文章:
前段时间某网站搞了一次职业生涯规划的讨论,也邀请了我,我实在是没时间,没能成行,近期不断有人过来问我,能不能给各建议,该如何规划自己的外贸路?
 
到底我们面前有哪些路呢,先列出来,你觉得哪条更适合你
 
1.继续当业务员,两年,五年,十年……一辈子都是业务员
 
2.做soho
 
3.职业经理人
 
4.自己开公司,做老板
 
很多人会说了,第一条算是什么路啊,做一辈子业务员,太侮辱人了吧!
 
可是我想说,我不想泼你们冷水,绝大多数的人都走了这条路,因为以绝大多数人的能力,也只配走这条路!
 
看看现在的很多老业务,前三年进步很快,信心满满,结果到了第三年跟第五年第十年没有了差别,依旧是在某公司做着业务,当然,这条路也未尝不可,毕竟是绝大多数人走的路,只要你能赚到钱,满足自己关于收入,地位,尊严方面的预期!
 
这算是一条路,但是我估计愿意接受这条路的不多,人往高处走,谁不想自己做老板呢?哪怕开不了公司,做个soho自己当自己的家也好!
 
好吧,我们说一下剩下的三条路,先说soho,很多业务员很自我感觉良好,在某公司做了若干年,单子做了不少,客户也积累了不少,就想着这么多客户,如果我自己做,得赚多少钱啊?不如跳出去,自己赚大钱,可是我要说,你想做soho,至少要具备两个条件:
 
第一,自己可以掌握的货源
 
第二,自己可以带走的客户
 
看看,绝对不是某些人想的那么简单,绝对不是有货源和有客户那么简单,你要知道,你做的好,很有可能是公司给你提供了有力的帮助,例如采购能力超强,可以为销售拿到非常合适的价格,让销售可以在商场上血拼,就算是你知道你从哪拿的货,你也未必能拿到有竞争力的价格,所以,货源必须是自己可掌控的!
 
还有,很多客户跟你合作未必是看重你,也可以说绝大部分不是看重你,而是看重你公司的信誉,和良好的产品质量,这个时候如果你头脑发热,跳出去,客户未必会跟着你走。所以,客户也是你必须可以带走的!(很多人说,我定位采购,为国外客户做采购,好,前提是你有一个能相信你的客户,同理)
 
同理自己出去做公司也是如此,当然不是说没有老客户就不能自己做了,只不过过程比较慢,比较煎熬,看着money哗哗的流出却没有进账,那是种痛苦,如同凌迟!
 
所以你的定位是soho或者开公司,应该着力培养属于自己的供应商渠道,愿意为自己提供给力的价格,靠谱的货期,甚至一定程度的账期!这是任何销售开始之源,同时,为了维持住这些货源,还需要能跟着自己走的客户,不断的下单,让供应商从你那里真正看到了利益!
 
这是你要实现自己规划的一个前期准备,这些是维持运转的必须,此外维持运转之后还要力求扩展,那就需要你有一套的外贸操作经验,从采购,到宣传,到搜索客户,发开发信,计算价格,制作报价,讨价还价,制作合同,制作清关单据,甚至信用证!
 
当然你可以请人代劳,只要你付得起费用或者工资!
 
soho的路我说完了,我再说一下自己做公司的特殊要求:
 
除了以上要求,自己做公司,当然还要懂管理,善于组织,观察,处理人际关系,能公关(例如某些部门需要做工作),还要懂一些财务知识,劳动法的东西,对于你所从事的的整个行业的高度把握,等等。当然,就算你可以付钱,这些事情都会有人替你做,你也要学会激励他们,控制他们!
 
soho和自己开公司说完了,现在我们来说一下职业经理人,这个是我给自己的定位!
 
职业经理人,是专业管理人员,可以在不同的公司做管理工作,有些公司想做国际贸易,但是老板不懂,招来员工也不知道如何管理,以后的路子不知道怎么走,这个时候需要一个心腹,一个专家,为他们设计这条路该怎么走;
 
这个角色的作用就成了司机,老板坐在旁边,员工坐在身后,我们听着老板的大方案,制定出自己的小方案,具体方案,传达给员工,员工有什么问题,自己能解决的自己解决,不能解决的要反馈给老板,争取解决!
 
所以,职业经理的基本技能是,业务培训,员工管理,协调组织!
 
业务培训,是第一线实战的培训,自己是专家,员工遇到的很多实战问题,自己要可以解决,提出解决方案,或者自己要有思路,进行引导,引导着员工得出自己的解决方案;
 
员工管理,比较容易理解,但是有一点,管理绝对不只是运用权力那么简单,而是“权威”,权力和威望!只靠权力做管理的是“淫威”,员工对一个经理人信服,首先是基于他的能力,有经验,敬业,处危不乱,愿意跟着这个经理人,因为跟着他有前途,有钱途;
 
协调组织,首先是上传下达,不能太有悖于老板的意愿,也不能什么都从着老板的意愿,忽视员工的诉求;其次是部门之间的协调工作,业务跟采购,业务跟生产,等等;
 
你具备吗?你认为如何可以具备这些能力呢?
 
所以,无论你的职业规划是什么,只要你不想做一辈子的普通业务员,就要拓展自己的知识面,涉猎的要全面,透彻!
 
当然,有一条捷径,就是找什么都懂的人做朋友,一方面可以学习,另一方面,遇到困难,可以就近求助!可是这里又涉及到一个问题,就是人脉的积累,人际关系的维护,你行吗?


      
当然还有一部分人是聪明人,但是过于聪明,急于寻求捷径,到处的搜集各种方法,技巧,其实我也说过,外贸不会只有一条路,一种方法,不同的人有不同的方法,有些方法甚至是相冲的,这些相冲的方法会让你迷茫,不知所措,邯郸学步的典故大家都知道,学成四不像就不好了。
 
对于这部分人我想说的是,去尝试,去实践,尽快找到属于自己的那条路,这个过程会失误频频,碰壁连连,很正常,就像是小孩子学走路,一开始总会摔倒,磕伤,阵痛;不敢走,或者总是想着找别人搀扶,一辈子都无法用自己的双腿走路。

 

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