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外贸中小企业如何搞定国际大客户?学会分析客户是第一步!
编辑:浙江佰铭网络技术有限公司   发布时间:2019-06-05

作为外贸人,我们很多人都会感慨,拿下订单不容易,拿下大订单更不容易,因为大客户的采购必须得顾及的众多因素和风险,这就要求我们必须要综合考虑,充分挖掘和分析客户的信息,这样才能有机统一,有的放矢,拿下你的大客户。

 

那么,我们可以从哪些方面分析客户呢?

 

 

1

买家背景分析

 

Google下用info:xxx.com,通过网站查看客户是做什么的,以什么产品为主,客户的定位是什么。重点通过about us、品牌、版权声明、contact us、产品页面、CTLG下载、SNS平台链接来进行分析。

 

 

2

买家产品分析

 

从产品的主要类别,大类、小类的占比来分析判断客户对你行业及产品的熟悉度、购买情况。从产品类别的变化可以看出客户历史产品情况,从而判断出其行业是否发生了变化。产品页面的banner也能反映问题,一般主推产品才会放在banner位置。产品的排列顺序往往能看出哪些是热门产品,哪些事最新产品。

 

产品页上标注了独家销售往往代表客户强调市场保护;分析产品的零售价范围从而得出FOB的合适范围,也可以通过产品图片判断其合作的供应商;如果产品上全部是客户logo,说明其重视自身品牌建设,不太可能出工厂长版产品;如果产品上有很多工厂logo,说明其为贸易公司,单款产品购买量不大,或者是试订单,订单量小,先试销。

 

我们还可以从CTLG中抓取细节。CTLG可以直观的反映产品种类,而且有些大的分销商、零售商会在每个时间段配合不同的主题,更换不同的产品目录,那么我们就可以根据对方的更换情况了解客户各个销售季节的侧重点。

 

 

3

社交平台法分析买家

 

可以通过Twitter、LinkedIn、Flickr来分析客户。

 

 

 

4

买家国际信用评级查询


大客户既是财富的来源,也是风险最大的来源。据中信保的数据显示,可损案件中62%的逾期应收账发生在老买家身上,且追回率极低。因此,我们在分析客户时,需要查询买家的国际信用评级。

 

 

评级机构


  资本市场

 

(1)标准普尔(Standard & Poor'S) 可以查银行的(比如国外客户开证时,可以查下开证行的信用情况),企业的,保险金融机构等。侧重于企业评级,理赔能力等级。


(2)A.M BEST侧重于保险公司信用评级。


(3)穆迪 Moody's   注重机构融资。


(4)惠誉国际(Fitch Rating) 唯一 一家欧资公司,侧重于金融机构评级和新兴市场动向。

 


  商业市场

邓白氏 (D&B)、中信保、银行等。

 

查询方式

 

 

需要注册后才能查询,注册很简单,之后需要邮箱认证,认证过后就可以查了。


查哪类公司呢?


(1)银行信用(比如开证行的信用)


(2)企业信用(比如查客户的,如果客户太小,可能在上面查不到 ; 中国的企业能到B级就很不错了)


(3)保险金融机构等(AM BEST  只专注保险公司信用评级,其它3级可以查企业,银行等)

 

 

 

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