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做外贸难不难,新外贸人该怎么做外贸
编辑:浙江佰铭网络技术有限公司   发布时间:2019-05-24

 

一个人做外贸难不难,难,我们什么时候没难过。加班加点,碰到无耻老外不断忽悠结果就是不下单,各种开发信石沉大海。三个月不出单。问老业务员不真正教你,甚至把你往沟里带。公司没平台,展会轮不上去,每天打开电脑不知道干什么,相信大部分外贸新人都是如此。慢慢来,现在分享一下外贸新人常遇到的问题和解决方法!

一、个人可以完成出口业务吗?出口需要什么条件呢?
我们个人是完全可以一个人完成整个出口的流程的,途径有买单出口;找代理公司出口;挂靠有进出口权的公司;离岸账户,最近离岸账户限制多多,已经不适合;有些产品可以直接快递发货,那么,就可以不要退税,直接通过快递统一报关,当然,金额限制在 5K美金以内,收汇直接用 2W美金的个人外汇账户,各大银行几乎均可办理。

二、外贸出口的流程是什么?
第一,跟客户取得联系,主动联系,询盘,RFQ,展会客户,海关数据,老板或同事给的客户等等都可以;甚至是客户的转介绍;

第二,产品和生产的确定,客户要的产品是不是你们能供应的,需要跟技术部门和生产部门沟通,并且问好生产日期,看能否满足客户对于交期的要求,谈好价格和数量,等待预付款(一般式生产前订单金额的 30%作为定金,剩下的 70%可以电汇,也可以信用证操作)到账,就可以生产了;如果客户要的产品不能生产,那么,不要着急拒绝客户,还可以是否可以采购的到,如果不能供应也采购不到,那就只能再见了;

再深化一下,大家也可以脑子活一点,客户要的产品我们没有,但是,我们有的某种产品说不定正好可以解决客户的问题;

三、付款方式好多,傻傻分不清楚。
A.Exw:一般是指出厂含税价格(个别情况下,客户可能会要求不含税价格,节约成本嘛),这是供应商说了算的,简单讲,Exw价格就是你们产品的外贸定价;偶尔会用到 Exw价格,我一个客户就是在三亚有租赁仓库,我发货直接发到三亚即可,客户直接打给我美金,报的价格就是跟国内销售没区别,相当于 Exw价格,当然,运费肯定要加进去;

B.FOB:Free on board, 又称离岸价,意思是在货物被放置到船上之前所有的花费,上了船那就是别的价格了;那么,在上船之前,花费都包括哪些呢?

第一,成本(包括生产,研发,包装,售后等等),利润,其实呢这部分就是Exw价格;

第二,从工厂到港口的运费;好理解哈,要出口嘛,至少要将产品从公司运输到港口吧?一般公司都与港口有段距离,这部分运费都计算到 FOB里面的,这也就告诉我们业务,在报价的时候,一定要加上港口,比如,FOB qingdao price$1100/ton;不要直接写成 FOB price$1100/ton; 为什么?就是因为含有这部分国内运输费用,不可能说你到青岛港和到厦门港的国内运费一模一样吧?港口选择基本原则是就近原则;

第三,港杂费,报关费,拖车费等港口花费,港口把货物从集装箱或者货车运输到装船的集装箱或者船上,都需要花钱的,老一辈的外贸人可能连拖车费多少都知道的很清楚,现在的外贸人已经都不太关注这些问题了,但是,这部分在 FOB里,还是必须要知道的;一些个货代会告诉我们更多的细节,曾经有个货代就把明细发给我过,我看到很多条目,眼花了,大家有心可以去总结下;这些都加上,就可以做出一个 FOB价格了,你有心的话,也会明白 FOB的定义了,正好就是在上船之前所有的花费,也是离开岸边的价格(离岸价我估摸着就是这么来的),当然了,因为我们一般都会固定在一个港口报价,运费,港杂这些都很熟悉,所以,大部分公司都会直接给业务一个 FOB价格,大家还最好知道这些价格组成的,知其然也知其所以然嘛;这也是我们最最应该重视的价格形式;

C.CNF(CFR),cost and freight,其实大家看到 COST不要以为就只是生产成本,CNF真正的意思其实是 FOB+国际运输费(一般都是海运,也包括快递,空运,甚至铁路运输这些,像我,主要就是快递);

CNF价格就是离岸价和海运费之和,可以这么记住;因为有了海运费了,所以,报价 CNF是需要跟货代沟通的,另外,FOB需要注明港口,大家思考下,CNF需要注明港口嘛?

D.CIF,cost,insurance and freight,也就是比 CNF多了个 insurance, 即CIF=FOB+国际运输费费+保险费,一般而言,保险是货物总价格(是否包含运费大家去问下货代)的千分之二,其实没多少,对价格几乎无影响。同时,还是思考下,FOB需要注明港口?CIF需要注明港口嘛?

四、没人带,如何不走弯路的入行?
没人带,感觉很苦逼,不知如何入手,不知哪里是正道,就只给了几份资料,让老子做外贸,我的天,还可以更简陋一些吗??我想这应该是大部分外贸新人都经历过的情况。假设你就是脑袋发晕进了一家三不管的公司,那么,该如何去自我救赎呢?大家都记得钉子精神吧?一个圆木

想要扎进地里很费劲,一个钉子可以轻易扎进土里,我们做外贸也是类似的思路,先想办法把某一个途径用好,比如,你们公司每年参加 3,4次展会,那么,你就可以先从展会入手,邀请更多客户参加等等,立足于自己公司有的资源,好好的钻研这一条途径,把展会的各个环节弄熟悉,知道哪里容易出问题,哪里你可以轻松应对,哪里做到了就比较容易成单,哪些事情会让客户反感,哪些客户喜欢。。.如果你们没有展会,只有阿里巴巴,那么,就把阿里巴巴研究透彻,阿里巴巴的搜索排序规则,阿里巴巴不允许什么样子的推广,喜欢什么样子的推广,产品标题如何设置,关键词如何设置,详细描述如何设计。

五、询盘少,为什么?怎么办?
大部分人的询盘应该都集中在 10-20个每月,这个量确实不多,一听到某某同行一个月大几十个询盘,甚至上百个询盘,内心无比羡慕:为什么我的询盘这么少?询盘少受多方面影响,核心关键词排名,曝光量,点击数,详细描述的质量和用户体验,

核心关键词排名均在第一页前几名,曝光量低,那说明你们行业的关键词搜索的人少,也就是行业比较偏,用户少,做这个生意的人也少;核心词的排名高,曝光高,点击低,这说明关键词推广的不错,关键词搜索量也很好,但是产品标题和关键词不相关或者标题写的太乱,主图质量差,跟别家比,没有很好的及时回复率,订单总额,以及公司的钻级更低等;核心词的排名高,曝光高,点击高,询盘还少,这说明关键词推广的不错,搜索量也可以,主图,标题等也还行,但是详细描述写的不够好,不够让客户喜欢,没有用户体验,信息传递的不全面或者不专业等等。

怎么办?以上做的好的地方继续保持,做不好的地方赶紧修改。

.客户不回复怎么办?
客户不回复,很常见的问题,一般而言,不回复你其实是很正常的,为什么?大家先考虑一下客户回复的大规律,也就是客户回复的概率一般是多少呢?只有大概千分之五左右!

所以说,客户不回复是正常的。但是,还有件事情,比客户回复不回复更要紧:客户到底有没有看邮件,如果客户看了邮件,不回复我们也不必太介意,对吧?客户可能暂时不需要,定期跟踪这个客户就是了,你不会指望一两封开发信就把客户拿下吧?事实证明 4-6次的跟踪客户才会回复我们。如果客户没打开,说明客户看都没看邮件,这就比较重要了,需要我们赶紧找别的方式联系客户,比如根据客户的网站查邮箱,或者LINKEDIN里搜客户的名字,根据已知的客户国家等信息匹配上,争取立即与客户取得联系。当然,如果客户查看了你的邮件,仍然回复率奇低,我觉得,这个时候就确实应该反省下自己的开发信和邮件内容是否存在明显的问题和漏洞:比如答非所问,产品参数错误百出,报价单太不专业,甚至还有中文等等等。

 

 

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