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这才是一个人或者一个企业的核心竞争力
编辑:浙江佰铭网络技术有限公司   发布时间:2019-05-13

关于外贸里道和术的问题已经被问过几千遍了,我不知道为什么大家这么关注这个话题,更不知道这个话题的意义到底在哪,作为一个极尽务实的人,去考虑这么学术的问题有点吃力。可是,既然这个问题不停的出现,肯定是有其价值所在了,思索一下,分析一下,或许能为相信我的人释疑。

创新思维,是一个人的安身立命之本,也是一个企业的最核心竞争力。

如果单单就外贸而言,所谓的创新思维,就是对整个外贸的环节进行创新,例如:产品创新,营销创新,渠道创新,服务创新,机制制度创新,等等!

但是对于某些人而言——这些人往往是一些没有做过一天业务的专家,没有经营过任何一个企业的某些领导,没有过真正的实战经验满腹经纶空谈理论的菜鸟——产品创新才是唯一!

对于这部分人而言,无论你谈什么,他们总能最后扯到产品上:

你谈谈判技巧,他说这是术,产品自身才是道;

你谈渠道研究,他说渠道是技术,产品才是根本,只谈技术,不谈产品一定活不长;

你谈营销创新,他说这是花架子,产品才是王道,偏重营销者必死;

……

我真的想扒开这帮人的脑子看一下,是不是朴素的极端主义,明明这件事是由ABC组成,但是你绝对不能谈B或者C,因为谈及B或者C就是否定A。

照这帮人的意思是,后勤只能谈产品革新和研发,不要谈如何搞好公司内部服务,饭菜好不好吃,干不干净,无所谓,这都是术;

财务只能谈谈产品革新和研发,不要谈如何制定更好的财务制度,节省成本,不合理报销?不合理支出?无所谓,这都是术;

老板只能谈产品革新和研发,什么公司制度创新,机制创新,都不要谈,人才流失算个球,各个部门要约架了,无所谓,这都是术;

营销部销售部只能谈产品革新和研发,什么销售额,渠道创建,客户维护都不要谈,没有市场算什么,产品积压在仓库里卖不出算什么,渠道被同行抢光算什么?无所谓,这都是术!

荒唐!可笑!幼稚!

这帮人最常说的话就是,你的产品都不合格,营销再牛有什么用。可能这帮人认为我们是在讨论如何把劣质产品通过技巧销售出去,不好意思,那不是销售,那是诈骗!

我们谈外贸,谈销售,谈营销,谈渠道的前提是什么?

产品合格,适销对路!

我们也不想讨论,如何把梳子卖给和尚尼姑,把打印机卖给农夫或者渔夫,我们就想好好地研究一下,如何把梳子或者打印机卖给需要它的人,渠道更多,周转更快,利润更高!

这是一个销售的使命。

产品和营销之争从来没有停止过,有人说,产品是王道,有了产品才有了一切;有人说,营销是根本,好产品是营销的结果;说这些话的人都不是籍籍无名的普通人,都是管理学大师,成功企业家,每个企业发家的路径不同,经验自然有差异,体会自然有不同,这是再正常不过的现象。

但是有一条是相同的,创新思维。他们都在各自的领域里实现了创新,或者是产品,或者是营销,或者是服务,但是,当完成了资金积累和一定的市场占据之后,这些企业都开始做全局创新,通过引进人才,加大投入来弥补自己原来的短板,继续加高自己的篱笆墙,保证自己的行业领军地位。

华为能有今天的地位,除了产品优质之外,创新的机制和创新的海外市场策略才是华为起步时的杀手锏,这是任正非亲口承认过的;

苹果,产品的创新绝对是根本,但是饥饿营销对于他的迅速扩张起到了极其重要的作用;

肯德基麦当劳可口可乐百事可乐哪个不是把产品标准化之后,大规模的进行营销,你见过可口可乐的口味有变化吗?你知道曾经可口可乐突然地口味创新给他差点带来灭顶之灾吗?而这次灭顶之灾的度过又是营销的功劳你是否知道?

所以,何必争论产品与营销,何必强调什么是道,什么是术,只要你有创新思维,深入研究你所在的领域,一定可以打穿打透,你就能成为举足轻重的角色;

如果是老板,就更简单了,把机制创新做好,让产品创新变成机制,让营销创新变成机制,让渠道创新变成机制,还愁企业不发展?

如果你是一个刚起步的小老板,资金有限,实力有限,那就奉劝你先身先士卒把市场做好,销售做大,活下去!

思维模式决定命运!

文字提到的这类人如果一直坚持这种朴素的极端主义,我还是希望他们永远做专家或者领导,或者真正投入到产品研发一线,千万不要进入其他的企业部门,因为他们有一天会告诉老大,不是我能力不够,不用心,是你的产品不行!

或许这帮人连在其位谋其职的道理都完全不懂。

大家一定要学会过程拆解的思维模式,盯住结果说明你要性强,但是把结果拆解成过程,从过程寻找方法技巧才说明你能力强。

例如,你是一个普通业务,今年你的目标是攒够买房子的首付,要赚够30万,这是结果,要时刻想着,但是又要把结果拆解,变成过程:

赚30w要完成多少业绩,完成这些业绩需要多少成交多少客户,按照我去年的成交率要成交这些客户,我必须的盯着多少客户,用心的处理多少询盘,分析多少老客户,每个月我都要完成多少,每天我要做哪些工作,要使用什么样的方法,技巧,需要什么样的配合,条件是否都已经具备,如果不具备怎么办?

一个月过去了,我是否完成了我的既定目标,为什么能完成,为什么完不成,哪里做得不到位?

拆解成这个模式,才能找到原因,也才能真正的找到帮你的人,不然别人都没处入手。

例如,你是一个公司老大,今年打算完成多少销售额,盯住结果很重要,拆解成过程,盯住过程,不断的修正完善过程更重要:

要完成这个销售额,需要成交多少客户(过去几年的平均单额你很清楚),每个员工需要完成多少(他们过去几年的销售额,成交数据也放在那),至少需要多少高质量询盘支撑(询盘成交量在那里摆着),现在的宣传够不够?宣传够了,业务员的能力够不够?不够怎么办?内部培训?还是外部培训?我的车间产量或者供应链能否支撑我的发展?会不会出现一些不可预料的质量问题?

当然,还有大量的细节,要逐一展开,包括团队分工,部门配合等等,路径非常清晰,直奔目标而去就好了。

 

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